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  • 你會站在利潤角度對客戶分類嗎?
    來源:獸藥營銷網  發布日期:2011-06-04  發布者:曉天  共閱1029次

    某知名企業在采購上控制成本、在制造上減少費用、在財務上縮減支出,來面對激烈的市場競爭,現在又提出“向市場要利潤”的經營思路。這是沒辦法的事,畢竟企業內部差不多“榨干了”,沒有什么油水了,企業又不愿意降低產品品質,于是提出這個口號。仔細分析這個口號,就是站在利潤的角度,對經銷商分析,到底哪些經銷商是為企業帶來利潤的,那些是不賺錢的。按照下圖,分析他們的客戶群體,最后得出如下結論:

    1

    A類客戶:他們是老客戶、大客戶。因為是老客戶,他們對企業各個方面的運做非常了解,對企業在政策上面的“花招”非常精通,在他們面前,企業的一般性政策,往往失效,激勵他們比較難。甚至有人和公司總部高層,有多年私人密切關系,銷售代表和他們溝通處在劣勢,一般來說,對他們,銷售代表把政策一放到底。甚至有人會直接和總公司申請額外政策,還有人會受到總部某人的特殊關照。因為是大客戶,企業的很大銷量要依靠他們,企業要他們忠誠,投入是少不了的。他們知道自己是大客戶,對企業很重要,要政策也決不手軟。綜合以上觀點來看,企業對這些經銷商的投入很大,他們帶來的銷量也很大,管理得好,企業賺小錢,一般來說企業不賺錢,他們可以幫企業攤成本和費用。

    站在利潤的角度上來看,企業要對這些經銷商的數量要控制,不能太多;對他們的規模要控制,不能讓他們做得太大。

    B類客戶:他們是新客戶、大客戶。他們是新客戶,事先的市場開發需要花費廠家很多“銀子”,前期的溝通、培訓的代價也不少,而銷量能不能上去是個未知數。又因為他們是所在區域的大客戶,或有可能成為廠家的大客戶,除非廠家是大品牌,否則是廠家求他們合作。這一個“新”一個“大”,就要今天花廠家流水一樣的費用,來賭明天的成功合作。萬一合作失敗,萬一他們與企業對手合作,企業的底細已經被對方探到了,將來的市場運做將更加被動。這樣的客戶,前期企業一定賠錢,未來培養成老客戶、大客戶,企業也沒有多少利潤,但可以保證銷量。

    站在利潤的角度上來看,這樣的客戶目前是吃錢的黑洞,今后做大也不會帶來很大的利潤,而合作的風險很大。所以一定要慎重,全面地考察,詳細地計劃,小心地防范,才可以合作。

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