“七定”營銷 突破經銷商新品推廣死穴

來源：中國草坪網 唐道明  發布日期：2011-06-03  發布者：曉天  共閱712次

　　一、新品推廣面面觀 　　
　　一談起新品的推廣，估計大多數經銷商都有共同的體會，幾家歡喜幾家憂，有的成功了，賺到了利潤，同時也摸到了一套成功推廣新品的經驗；而很多的經銷商失敗了，低價拋庫存，賠了很多錢，于是開始抱怨了，對推廣新品持觀望態度，從此不敢接新品了?！　?

　　通過對多個經銷商以及廠家銷售人員的了解，主要發現在新品推廣中有以下幾大死穴，從而導致新品推廣不成功。具體表現如下：　　

　　1、思想不重視　　

　　有點經銷商在推廣新品過程中，通常會將新品按照老品的方法賣，任由發展，自生自滅?！　?

　　2、只有想法，沒有行動　　

　　有的經銷商滿腔熱情，信誓旦旦，但缺乏系統推廣的策略和行動計劃，沒有根據新品的獨特性制定具體的推廣方法?！　?

　　3、有行動，但不系統　　

　　任何一個新品的推廣，都會涉及到多個方面，如何選定適合的區域和終端，如何挑選有能力的業務員來專職推廣，還有如何定推廣策略以及制定具體的行動計劃，都是需要全面設計的。很多經銷商只是想到其一，而忽略了全局性和系統性的工作，從而導致新品推廣不成功?！　?　　

　　二、七定營銷，提高新品推廣成功　　

　　新品的推廣對于經銷商來說至關重要。一方面，能夠以此調整經銷產品組合結構，增加盈利性產品；同時能夠以此穩固下游分銷網絡，增強網絡的忠誠度。那么，經銷商如何才能成功推廣新品呢？根據筆者多年的一線營銷實戰經驗總結，提煉出新品成功推廣的“七定策略”，已被多家經銷商應用到實際銷售過程中，并取得了很好的效果?！　?

　　1、定區域　　

　　新品的推廣一定不能全面鋪開，經銷商要選擇適合產品銷售的區域進行銷售，這與產品的定位相關。一般來說，要選擇具有消費潛力、并有消費意識的區域，這個區域具有一定的帶動作用。比如，在縣級市區，可以選擇先在城區銷售，通過城區的銷售示范效應帶動鄉鎮市場的銷售?；蛘哌x擇發達的鄉鎮市場、以及工礦等大型企業較為集中的區域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強的超前消費意識，從而可以確保新品推廣的成功?！　?

　　2、定業態　　

　　并不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經銷商朋友都有這樣的共同認識。一定要根據產品的定位，選擇目標消費者經常光顧的終端進行銷售，廠家在策劃產品時，一般都會明確提出，當然也依靠經銷商根據自己區域市場的實際情況調整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產品，定價較高，為了突破現有商超賣場的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時尚終端進行銷售，取得了很好的效果。

　　3、定終端　　

　　終端的選擇也至關重要。一般要考慮兩個方面。首先，要考慮終端的示范效應，一般選擇人流量大、在該片區終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動作用。其次，要選擇終端老板主推能力強的的店，“這個新產品，剛進來，口味很好的，你拿一包試試”，這句頗具殺傷力的話，是新品成功推廣的關鍵，它能夠有效刺激消費者的首次嘗試性購買?！　?

　　4、定目標　　

　　目標管理意識是開展任何銷售的關鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標。首先，是銷售額的目標，一定要明確；二是開發終端數量的目標，必須要具體；三是動銷率的目標，要考慮二次進貨率?！　?

　　5、定人員　　

　　并不是所有的業務人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產品的賣點，并有很強的溝通能力和銷售激情，需要耗費很多的精力才能開發終端。很多的業務人員習慣了賣老品，認為容易賣，不費多大精力就能完成銷售任務。所以，在新品推廣時，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開展業務，并給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣?！　?

　　6、定策略　　

　　費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為，費用的投入一定要聚焦，一定要找準適當的方式，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式?！　?

　　7、定計劃　　

　　新品推廣時，必須制定一份詳細的作戰計劃，涵蓋各項工作的開展時間、負責人、完成時間、工作標準，穩步推進，并注重過程檢討，靈活調整?！　?

　　新品推廣工作計劃表

　　序號 工作事項

　　工作標準

　　負責人

　　協助人

　　開始時間

　　完成時間

　　備注　

　　1 區域選擇　

　　2 終端開發　

　　3 目標分解　

　　4 物料準備　

　　5 終端形象建設　

　　6 陳列檢查　

　　7 階段性總結會　

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