如何讓顧客感覺不“貴”

來源：  發布日期：2011-05-30  發布者：曉天  共閱1136次

　  一、什么是“貴”？
　　其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什么是多花錢？多花錢就是十元的產品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產品到底值多少錢？值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家？
　　經過大量的市場調研我們發現，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
　　二、如何讓顧客感覺到價值
　　既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢？
　　先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態；
　　其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據顧客的心智，這里特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。
　　再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中，說某某產品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認為你的產品不值這個錢，和其他便宜產品沒有太大的區別，即價格高于價值；B類顧客，你的產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值；C類顧客，你的產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預算，我不想花這么多錢買你的產品，我買個相對便宜的就OK了。
　　要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產品的價格低于或等于該產品的價值。
　　三、 案例展示與解析
　　終端導購如何達到以上目的？下面我們通過幾個小案例來展示一下優秀導購是怎么做的。
　　情境一、常州C品牌櫥柜店
　　序言：
　　2008年6月筆者應約到A品牌廚柜常州商場做內訓，培訓前該品牌的導購對我說：“王老師，這段時間上海C品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調研幫助我們分析一下吧?！?
　　“說說情況，到底怎么影響了？”筆者有些不解。
　　“C品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了?！?
　　場景回放：
　　筆者緩緩走進C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來：　“先生，您好，我們這里都是國際高端的C品牌櫥柜，請您了解一下?！?
　?。ń馕觯河?，并先發制人的提升品牌地位）
　　“嗯，我隨便看看”筆者漫不經心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。
　?。ń馕觯侯櫩偷耐ǔ７磻?
　　“先生有沒有發現我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣？”小張抓住時機突然問道。
　?。ń馕觯荷朴谧プC會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客）
　　“有哪里不一樣嗎？”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。
　?。ń馕觯侯櫩蜕香^了）
　　“您再仔細看看”小張很自信的提示著筆者，
　?。ń馕觯哼M一步引導顧客）
　　“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……（提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上）”，在她的語氣里充滿了驕傲。
　?。ń馕觯喊杨櫩偷乃悸芬龑У阶约旱莫毺刭u點上，并對賣點進行深一層次的講解）
　　“這樣能結實嗎？會不會顯得太單??？”筆者提出了異議。
　?。ń馕觯侯櫩烷_始互動了）
　　“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的XX品牌……，目前在國內只有我們一家擁有，它采用了……技術，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有？”

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