淺談經銷商管理

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2011-05-25  發布者：曉天  共閱1330次

選好合適的經銷商是基礎，以“雙贏”為主線，注重情感投資，嚴懲違規的經銷商，注意規避經銷商的風險。

1）選擇合適的經銷商是管理好經銷商的前提和基礎。好比公司招聘的新員工，基礎素質有缺陷再怎么用心培養也不能成才，往往還給公司帶來損失。找新經銷商更是如此?，F實操作中業務人員為了快出業績或者個人私利考慮，會出現美化新經銷商的情況。所以要從嚴評估新經銷商，稽核部要認真做獨立稽核，壓把入口關。目前以B公司的實力和業界地位完全可以開發到最合適的經銷商。我的建議是中等有發展潛質的經銷商最值得培養，可以和公司共同成長，同時更專注和用心做好B公司的工作。很大的經銷商可以合作，一般不會專注，而且不能風雨 同舟。如果一個經銷商因做B公司買的第一輛寶馬和一個已經有寶馬的經銷商做B公司后再買了一輛寶馬，同樣都是做B公司賺的錢買的寶馬

，可是對公司的忠誠度就大相徑庭了，前者更能和B公司同呼吸、共命運。選擇合適的經銷商主要考察硬件（現經銷品牌、資金、庫房、車輛

、業務人員、網點等）、軟件（信用、終端意識、管理能力、客情關系、特殊資源等）和合作意愿三大指標。一個有嚴重缺陷特別是軟件缺

陷的經銷商再怎么培養和管理也達不到良好效果，反而浪費公司資源，應拒之門外。

2）“雙贏”是廠商長期合作的一條主線。首先我們做好自身的工作，銷售部和其它相關部門在經銷商的工作中必須樹立的這條基本意識。

同時可在職能部門如總經辦設立經銷商投訴電話，對經銷商的合理訴求給予回復。同時也能及時發現和有效化解當地經理和經銷商的矛盾，

反過來監督當地銷售團隊的工作。在這個原則下，經銷商的無理要求和損害廠家的利益的事情就嚴格處罰，處罰前需要雙方認可并簽署的協

議或者承諾書等文件材料，做到有理由據。例如和經銷商簽署《不串貨銷售承諾書》，違者按承諾罰款并通報全國，以儆效尤。保證經銷商

合理的利潤空間是最重要的方面，所以必須做好價格管理工作，零售價設立最低售價，各地嚴格執行，稽核部不定期檢查，設立制度處罰責

任人。

3）感情投入，做有人情味的公司。做客情關系是低成本高收益，對賣場是，對經銷商也是。中國社會的最大特點是熟人社會，講人情味

，愛面子。經銷商更是如此，尤其是北方的經銷商。通俗的講，我們既讓經銷商賺錢，又讓他很有面子，他肯定跟定B公司了。例如可以設立

一些季度、年度榮譽稱號給表現優秀的經銷商，比喻“最佳進步獎”、“最佳陳列獎”、“金牌經銷商”、“5年風雨同舟紀念”等等，做成銅牌寄給

他即可，很多經銷商老板都放在辦公桌最顯眼的位置，十分自豪，比我們發10萬現金獎勵效果還要好。公司高層管理人員不定期拜訪重點經

銷商，讓其體會到公司領導層對他的重視?？砂巡糠纸o予經銷商的現金返利變成以旅游獎勵的形式實現，東南亞游也就幾千塊錢，很多經銷

商因為沒有時間都沒出過國，因為做B公司第一次出國給經銷商肯定能留下終生的印象，低成本辦大事，保證半年時間他還到處宣傳B公司的

好，自然B公司的銷售他就全力以赴了。經銷商管理最根本的目的就是做好B公司的事，做好銷售。這樣他還開心的做，豈不更好。

4）讓經銷商保持適度的危機感。日子太好過了可能不珍惜，員工是這樣，經銷商也是這樣。不進則退，可在合同中設立下列條款，“銷量

連續3個月不能完成銷售任務的經銷商，我司有權單方面終止合同且不賠償由此造成的損失”、“凡乙方（經銷商方）沒有經銷的單品和空白網

點，我司有權選擇其他經銷商經營”等。

5）建立對經銷商經營的動態預警。天有不測風云，再好的經銷商也可能會倒閉。當地業務人員要保持對經銷商整體運營的檢測和防范，

對不正常的現象作出有效分析和反饋，特別是有應收款和鋪底的經銷商。

6）重點城市需要設置2家以上的經銷商。重點城市銷量大，對周邊城市有示范作用，影響周邊城市銷售和其它經銷商的信心。例如在西北

做好西安很關鍵，直接影響西北五省的銷售，很多西北經銷商都到西安看什么產品好賣就主推什么產品。重點城市只有一家經銷商有一定的

風險，如果這家經銷商出現大問題，接盤的新經銷商馬上上馬，適應和認同公司都需要一定的磨合時間，往往會造成很大的市場動蕩。設置2

家經銷商也能保持其適度競爭，充分發揮主觀能動性。

7）萬不得已不能輕易調換有一定實力的經銷商。一則需要大量費用轉場，二則老經銷商千方百計的破環和詆毀。這種經銷商有一定實力

證明還是有一定的經營能力，往往因為人員糾紛或者費用問題造成的，針對具體問題雙方各讓一步很容易解決。如果是經營理念跟不上公司

的發展，可以一步步縮小經營的網點，逐步取代之。

8）成立“大B公司核心顧問委員會”。聘請重要的經銷商老板為公司的顧問，下發聘書，召開年度或者季度銷售顧問會議，一則能聽取他們

的意見，改進我們的自身工作，二則能把核心經銷商吸引在B公司的周圍，讓他們全力以赴做好B公司的事情。

經銷商管理工作是公司的核心工作之一，對不同行業不同規模不同發展階段的企業要求有所不同，但是基本的原則和方法還是大同小異的

?！俺梢步涗N商，敗也經銷商”在很多企業重演，做好自己企業的內部事情，增強實力，防范渠道風險，永遠是我們的經營主題。

如何建設成功銷售團隊？

2009/8/27/09:15 來源：慧聰網企業管理頻道 作者：譚小芳

人是非常復雜的生物，管理或營銷管理無論從哪一方面來看，都離不開人的作用；有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。

我認為是有道理的，因為人是萬物之首，離開了人，一切無從談起。所以，銷售管理之中，團隊管理無疑是處于非常重要的位置，甚至可以

排在銷售管理之首。

團隊管理是指在一個組織中，依成員工作性質、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務，以提高組織生產力和達成組織

目標。

銷售團隊管理的主要內容有：組建銷售團隊，根據銷售目標選擇恰當的銷售人選，制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人

員；制訂明確、針對性的銷售實力提高規劃，確定團隊成員的激勵、獎勵方案，從思想意識形態以及實際操作技能兩個方面規范銷售人員，

為實現銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。

一般來說，建設成功團隊有4個階段：

一、適應階段

1、建立有效的組織架構。

2、明確組織目標、方向和成員的角色。

3、加速成員的角色的認知。

4、確立個人目標，并與組織目標一致。

二、提升階段

1、健全內外溝通網絡。

2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。

3、學習如何團隊協作，成員間能有效消除人際障礙。

4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。

5、組織愿景深入人心。

三、發展階段

1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環境。

2、窗口“公開區”擴大，成員間相互給予更多的反潰

3、培養高度的責任感，積極承擔份內外工作。

4、充分授權，決策權力下放。

四、“生產”階段

1、培養自信，敢于不斷超越自我。

2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心。

3、制定多種方案，以備不測。

4、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。

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