銷售技巧之尋找潛在客戶

來源：中國植保機械網  發布日期：2011-05-25  發布者：曉天  共閱1287次

營銷中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說他是我們營銷的棟梁，起到把握全局，通領核心的作用，在核心業務中他是一個附加值，創造了核心業務的最大值。在他的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。

客戶的淺客戶定位,這是個全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是"要尋找到自己的靶"，要知道哪個才是你要的方向，這樣才有機會打中靶心，一擊命中,而自從定位出來以后，很多商家都在搶同一個靶，都在往同一個點上射擊，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已經早已是窟窿了，什么也得不到,說你是神槍手,可早有人捷足先登了，你又算什么？記住商戰中只有第一名，沒有第二名，聞名于世的通用，他有十四個項目，可通用的總裁告訴他們分公司的負責人，如果那個公司年底排名不是第一，那么我就要關了他，我不允許第二名的存在，結果現在他減少到了十一個項目，而且都是世界第一的，我建議各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失敗，要自信。

前面我們理解一下定位?，F在我們就來理解什么叫客戶的定位。本節的難點是客戶定位是隱含的，不容易發現，需要我們的銷售人員要與客戶多溝通，多去理解。

客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位？這可是成單的關鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎定位。原則具體入下：

1、你的形象

在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

2、你的本身教養

到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質拿出來，讓客戶認為你是個有教養的，尤其在跟外企公司的客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那里，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關鍵，從細微的小事，客戶能對你進行定位了，小心一槍把你打下來。

3、你的專業知識

這是衡量你是否具有真實的本事,當遇到懂行的客戶,他們會問很多專業問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業知識一定要強。

4、你的業余知識

怎么還有業余的知識,這也是說明你博學多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領女性,我為了與他們溝通好,我學過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學會傾聽,當個聽眾。

5、你對他的工作的理解

我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的，在淺客戶的定位的背后，我們還發生什么。

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