突破客戶關系的“四步曲”

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-05-24  發布者：曉天  共閱910次

1 創造接觸機會。建立良好關系的第一步是要想辦法接近招標方有關人員。不過，一個普通的業務經理要接近對方的高層是很困難的，對方可能幾分鐘就把你打發了。
但我們知道：每一個企業最高層身邊都一定會形成一個小圈子。你通過這個圈子中的人的引見、安排就有可能與之相識。
2 盡快引起共鳴。相識之后，要想與對方發展友誼，最好的辦法莫過于形成"血緣"關系、"地緣"關系、"志緣"關系、"業緣"關系、"趣緣"關系等。
"血緣"關系和"地緣"關系不必多說，倘若能和對方攀上親戚或老鄉，關系自然一下子就可以拉近好多。
"志緣"關系，是人與人之間因共同的志向、信仰而結成的交往關系。倘若能建立起良好的"志緣"關系，那么便會和對方有"知己"之感，銷售活動的進行就順利多了。
"業緣"關系，是由工作和事業的聯系而結成的人際關系。
"趣緣"關系，是由于共同的興趣而結成的交往關系。倘若能和對方的負責人建立起"趣緣"關系，就很容易拉近和對方的距離感，從而促成成交。有這樣一個例子。
某業務經理陪同一位客戶前往深圳參加文博會，火車里兩個人海闊天空地聊天。言談中該業務經理發現這位客戶酷愛京劇，甚至吐露出自己多年來沒有找到知音的苦惱。該業務經理也恰有這方面的志趣，所以越談越投機，從京劇的歷史、各派的唱腔到京劇的發展，越談越開心，兩個人不時地還哼出聲來?？蛻暨B連贊賞，拍手稱快，并提出要做永久的朋友。會議期間，該業務經理充分利用這一關系進行商務談判，沒費吹灰之力就使十萬元的貨物順利成交。由此可見，找到和對方關鍵人物的共鳴點，并"投其所好"，往往會達到一個非常好的效果。
3 持續交往溝通。再好的關系，時間長了就會淡了，所以必須保持一定的交往頻率和強度。在招標過程中，交往和溝通更要保持連續性;否則就有可能被競爭對手鉆了空子，而使得之前的努力付之東流。交往和溝通的具體方法有酒席宴請、娛樂融情、旅游觀光和家庭拜訪等。
4 提供實際價值。其實，吃喝玩樂不是最重要的。關鍵是你要把對方當成一個普通人、一個真正的朋友去關心他、幫助他，給他提供實際價值，這樣才能建立彼此最牢不可破的關系。這一點是非常關鍵的，只要相關人員特別是拍板人愿意幫助你，你的投標就成功了一半!

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