客戶數量決定成敗

來源：第一營銷網  發布日期：2011-05-20  發布者：曉天  共閱1068次

企業是通過服務客戶來賺錢的。

有一個問題，需要我們明白：我們究竟要開發多少客戶為最佳?

這有三種策略：

一是客戶越多越好。西方企業有一個平均法則，含意就是你的銷售業績與你擁有的客戶數量成正比關系。

你擁有的客戶數量越多，你的銷售業績就越高。

如大家都知道的著名業務員喬。吉拉德，擁有25000名顧客，原一平擁有28000名顧客。

臺灣一家商場的老總說：只要給我十萬會員，我就能再開一家商場。

昨天看化妝品報上有一篇文章，講北京一家化妝品經銷商，擁有三十多萬會員。那么，他被評為優秀經銷商就不足為奇了。

但，實踐也說明，客戶多也不是成功的唯一法則，有時則例外，客戶多，反而會影響你的利潤和業績。原因很簡單，你的資源是有限的，并且客戶的價值也有大小之分。

所以就有新的策略出現了

二、瞄準最有價值的客戶

沙家浜中阿慶嫂有說：來的都是客?，F在可不一定了。

如果你想為更多的客戶提供服務，讓他們滿意，你就要擁有無限的資源。事實上這是不可能的。

20世紀60年代，基辛格在哈佛大學當教授時，寫過一本書，名字就叫“選擇的必要”。今天，企業也要學會選擇客戶。

不要為所有的客戶服務，只為最有價值的客戶服務。

當你把目標瞄準到最好價值的顧客服務時，你就能為他們服務得更周到，讓他們更滿意，你的資源投入就會更多價值。

前幾天給浪莎的經銷商做培訓時，他們公司的經銷商提出來，產品價格貴，賣不動，要求降價。

低價競爭是中國企業的普遍做法，這種現象產生的一個重要原因是，企業沒有準確定位其客戶。低端客戶追求的是價格;中高端客戶追求的是價值。

突破價格競爭的一個重要方法就是重新定位企業的客戶，把追求價值的客戶作為我們服務的對象。

選擇就意味著放棄。學會放棄某些客戶，同樣的資源投入才會創造出更多的價值來。

三是為一個或少數客戶服務。

在深圳為全國禮品行業的經銷商培訓，北京怡蓮公司我曾經給他們培訓過十幾次，他們的彭總這次也講講，他講的一個觀點很好，就是做透一個客戶。

禮品行業有一種現象：小公司客戶多，大公司。做得大的禮品公司，客戶數量反倒少;大部分禮品公司，客戶多，業績小。

如果追求客戶數量，企業就不可能為客戶提供最優的服務。業績就可能不會好。反過來，客戶數量少，企業就必然會給客戶提供最精確和周到的服務，贏得客戶更大的訂單。

做得大的禮品公司，客戶數量反倒少;

大部分禮品公司，客戶多，業績小。

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