獸藥技術人員你的困境與發展方向

來源：  發布日期：2011-05-17  發布者：曉天  共閱1441次

服務內容和形式的探討

養殖模式和銷售渠道變更，必然會引發服務內容和形式的多元化，也可以稱之為多樣性。

在大的養殖單位，技術和管理往往合二為一，更強調環境控制、免疫消毒、營養保健，注重防重于治。技術員服務于大型養殖場、公司養殖區、養殖協會、養殖合作社還有獸藥經營連鎖店等，僅僅會診治雞病是不夠了，技能一定要多元化，要懂飼養管理、飼料營養、免疫消毒以及藥理應用，還要學會與派駐單位的獸醫技術員協調溝通、協作共事。

還要明白，在用藥上，養殖場不同于普通經銷商，經銷商是賣藥越多越好，養殖場是用藥越少越好。要在這種環境立足，取得信任和好的口碑必須技高一籌。

還有一些其他行業的投資者興辦養殖企業，往往管理粗放，甚至管理與技術都不通，還有的大單位的獸醫技術員固執己見，不易相處等，這就要求獸藥企業的技術員改變舊的思維模式和工作方法，這方面，企業怎么培訓？個人怎么改進？是我們的新課題。

還有一些大的獸藥經銷商，也在組建自己的服務隊伍（盡管目前人數還不多），意欲形成連鎖規模店，這類經銷商既是企業的客戶又是潛在競爭對手，他們憑借優勢的技術實力也會服務于大的養殖企業或養殖區，有的企業服務還不如他們。

又有一些龍頭經銷商，在當地頗有影響力，發放雞苗、回收成雞、賒銷飼料、經銷疫苗獸藥和雞籠設備等，形成養殖服務綜合體。在這類綜合體中，有我們獸藥企業派駐的技術員，也有經銷商自己雇傭的技術員，還有種禽企業、飼料企業、生物制品企業不定期派來的巡診講課型的技術專家，有的種禽，飼料企業還會雇用獸藥企業的技術員做兼職，在這種門市服務的企業技術員不可能只為自己的產品服務而不理睬其他。

所有這些，都表明獸藥技術服務的內容和形式都不同于以往，需要調整適應和整合。

值得注意的還有，一些種禽、飼料、獸藥企業進行的共生營銷聯手互助，即飼料企業的技術服務人員不夠滿足市場需求，于是就借助獸藥企業的技術員為其客戶服務，同時為后者提供用料客戶網、介紹客戶、推薦用藥等。反過來，獸藥企業也為這家飼料企業提供飼料宣傳推介和空白市場。這種我幫你銷料、你幫我銷藥的共生營銷模式值得探討。當然，其中還存在有待完善的地方，比如一旦發生事故尤其是索賠，責任很難分清，是雞苗質量、飼料質量還是獸藥質量、還是飼養管理有問題？


三、管理模式的困惑與探討

在獸藥企業，業務團隊始終處在核心位置，技術服務團隊是市場一線團隊，但又是輔助性團隊，是配合業務員工作的，在市場上從屬于片區的卻又有部門所屬。因此，技術服務管理模式的模糊就有于雙重管理、職責交叉，這也是企業的困惑：二者之間的平衡度不易掌握，過分向片區化管理傾斜或過分向部門管理傾斜都有弊端，還會引發部門之間的摩擦，產生內耗。

從管理的效果看，部門管理更適合——

由于派駐工作要求能耐得住寂寞、付得了辛苦、受得了委屈，日常工作及環境不僅單調乏味還壓抑，有時還要面對業務員、經銷商及其家人，還有養殖戶的責難，尤其是出現事故需要認定責任時，技術員往往孤立無援，甚至可以說是：一線團隊二等員工。再者，技術團隊大學生多、年輕人多、女生多、單兵分散在市場上時間長、回歸聚攏的時間短（業務員多是每月回公司，而技術員多是兩個月甚至三四個月回公司一次），負面情緒易感性高，屬弱勢群體。第三，技術員的薪酬與銷量掛鉤，起伏較大，而這種起伏又與業務員的市場操作密切相關，這就導致技術員收入變化的不可控性和有失公允性，加上技術員與銷售經理及業務員缺乏溝通與理解，造成人心浮動，人員流失率高。這就需要部門管理要做好情緒疏導、人員調配、技術培訓，協作關系，在薪酬計算上能合情合理，盡量照顧技術員的付出，讓技術員把服務部當“娘家”，當片區管理粗疏、簡單生硬時，能起到緩沖作用。

但從管理的方便和快捷上說，片區化管理更直接——

長于團隊建設的企業，團隊的片區化管理是強項，如果片區內業務員與技術員擰成一股繩，形成合力，部門只負責技術培訓，則許多事情可交由片區去管。但如果企業服務部門管理是閃光點，技術團隊自有向心力，片區主要依靠服務部門的協作來做市場，就要以部門管理為主了。

目前，從業內總的情況看，服務管理模式是以向片區化傾斜為主，以銷售團隊的導向為主。

在銷售渠道發生變更的進程中，尤其是面對技術服務團隊的人員結構多元化、技能需求多元化、收入隱性多元化的現實，片區化管理顯得力不從心，部門管理尤需加強。畢竟，技術管理和銷售管理有差別，許多銷售經理管技術服務團隊往往不到位、不得力、領而不導、管而不理。

那么，怎樣使部門和片區的職責界定清晰，怎樣使部門管理和片區管理良性結合呢？應當說，在思考和解決這個問題時，理性比激情更重要，這方面尚有許多可探討之處。筆者認為，部門管理要更多地強調原則性，片區管理則更多地講求靈活性，對業務員和技術員實施一體管理區別對待。

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