銷售人員的談判技能

來源：  發布日期：2011-04-29  發布者：曉天  共閱1344次

一、 銷售談判中常見的誤區

1、 不了解談判對方

俗話說：“知己知彼，百戰不殆?！睂︿N售人員來說，最大的誤區就是在談判前知彼不夠。一般來說，對對方的了解應分為兩個階段：第一個階段是正式談判之前應做好情報的收集、整理、篩選和分析。從一些有價值的情報中盡可能多的了解對方的情況。第二個階段是在正式談判過程中，談判者通過聆聽，從對方的談話中探究其談判意圖和了解其談判底線。如果一個銷售人員在談判之前或談判過程中不能了解對方，那么在銷售談判中的失敗就是不可避免的了。

2、 談判的節奏太快

銷售談判本身也是一種心理較量過程。是在特定的時間內和特定的環境中，談判雙方針對某一或某些問題的討價還價的過程中的心理素質的較量。對于談判高手而言，善于控制談判的進程是贏得談判的重要一環，遺憾的是很多談判者過早過快地把信息全部透露給對方，即把自己的牌很快出完，到了關鍵時卻無牌可出，從而使自己在談判中處于被動地位。

3、 把談判變成爭論

談判和爭論的區別在于：談判是可以協商的，是談判雙方的讓步，并不斷相互滿足對方的條件，最終相互妥協而達到雙贏的目的，其整個過程是柔性的。而爭論往往是不可協商的，在爭論過程中雙方是互不相讓的，是以輸贏或僵持作為最終結果的，其過程是剛性的。事實上在銷售談判過程中，經常會遇到僵局，不少談判者在遇到僵局時往往會失去常態同對方爭論甚至是爭吵，這是萬萬不可取的。對于談判者來說，在不違背底線和原則的前提下，“退一步海闊天空”，最終促成談判的成功。這才是真正的談判。

4、 利用自己的有利地位，咄咄逼人

談判者從一開始利用自己在談判中的優勢地位，使用咄咄逼人的方式試圖強迫對方就范，事實證明，這樣的方式是極不可取的，“壓迫越大，反抗就越強?！睆娖戎荒苷衼韺购筒缓献?，這種結果是與談判目標背道而馳的，是談判者不成熟的表現。

5、 失去立場

有些銷售人員在和對方談判時，遇到對方經驗老到，態度又和藹的對手，或者為對方的某些因素所吸引。在對方的循循善誘之下，竟然改變立場，不斷地接受對方所提出的各種條件，更有甚者，在明知有些條件是公司的“紅線”政策，不可能答應的，反而幫著對方和公司討價還價，從而使自己變成了對方的“銷售代表”。

6、 不顧全大局

有些談判者在談判進程中已感覺到談判陷入僵局，且對方基本沒有讓步的跡象。此時，最好在不違背底線原則的前提下，對自己的談判條件和談判底線做些適當的修改，以便促成談判的成功。這種情況下，最怕的是談判者在做讓步時，更多考慮個人利益的得失而不做讓步。如某獸藥公司規定“不論何種情況，公司對顧客的年終返還最高必須控制在8％以內，如果特殊情況可放至10％，但業務人員同時須承擔銷售額的1％。有些銷售人員害怕自己承擔1％的返還，在明知道如果能達到10％的返還時，談判就能成功，仍然放棄了談判，這是十分不可取的。


二、銷售人員應掌握的談判技能

1、 設定銷售談判的目標與底線

為了達成銷售目標，體現雙贏思維，銷售人員需要制定一個可行的談判目標。為了達到最終的結果，即銷售產品，對談判目標的設定可階梯式的漸進。如第一次談判是希望或試圖了解對方的真實需求；第二次則希望達到能使對方試用自己的產品的目標；第三次則達到擴大品種正式銷售或使用產品；第四次則確定全年銷售目標等等。另外在談判之前銷售人員應清楚地知道公司的各種政策，設定談判的底線。如有些公司對把“現款現貨”、“統一價格”作為公司的“紅線”，那么銷售人員在談判時無論如何都不能去撞公司的“紅線”，否則談判不會成功。

2、 學會聆聽

所謂聆聽指的是談判者應全神貫注地去傾聽對方的談話，即用耳聽、用眼看、用嘴問、用大腦去思考，從對方的談話中盡量多的捕捉信息。聆聽是談判高手成功的第一要素。

一般來說，說的越多，其傳遞的信息也越多，好的談判者不是自己滔滔不絕，而是引導對方滔滔不絕并在對方的滔滔不絕中捕捉信息。

3、 有效的提問

銷售談判高手在聆聽中獲得信息后，應不失時機地根據談判需求進行有效地提問，以從對方的回答中進一步去證明自己的判斷是否正確，并能夠探究對方的真實意圖。值得注意的時，盡量避免偏離主題的提問，當然，有時為了打破僵局，適當地談一些主題以外的話題也是正常的，但千萬不要忘了主題。

4、 積極的反饋

在談判過程中，對方提出的問題，如果是在自己的權力范圍之內，則必須現場做出答復并確定。如果是超出談判者權力范圍而又必須答復的問題，則必須在對方能夠接受的時間內經請示后作出答復。對一些不能違背的原則問題則應及時并態度明確地將信息傳達給對方，避免對方抱有某些幻想。

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