由于獸藥銷售員從業門檻低，大批人涌入、流失現象很嚴重。通過幾年的分析，造成人員流失的原因主要有以下5方面：

1．就業時對職業不了解。

如技術人員沒有清晰的職業描述，其實技術員定位就是促銷員，而大多數人員認為是搞研發，認識上的差異，造成人員大量流失。

2．企業在招人時，由于各個企業搶人，只要是畢業生，來就要，把不準備招的人也招到企業，員工素質參差不齊，造成人員自然流失。

3．行業大環境影響。養殖技術逐漸成熟，職業規劃無方向，認為“業務員是青春飯，老了怎么辦？”、“技術也是青春飯，如果結婚怎么辦？”等，提前進入個人規劃期。

4．工資的影響。獸藥行業，薪酬大都和銷售量掛鉤，前幾年行情好，銷售人員的銷量能達5萬/月，目前的銷量平均也就是2-3萬/月，銷售不漲反降，創利能力降低導致的工資上不去，也是人員流失很重要的一個方面。

5．發展前景不明確，只說是朝陽行業，以后到底如何無人能知道，看不到未來方向導致從業人員心理上的不穩定，致使流失率高。

人員流失對企業和銷售人員來說都是一種損失，要想避免或減少人員的流失現象，銷售人員就要對銷售工作、自己、企業、職業生涯規劃及常遇到的一些困惑等方面有個系統的正確的認識。


一、認識銷售工作的職業特點

銷售工作是種職業，我們該如何認識銷售工作呢？究竟我們在給誰干？是公司？是社會？還是自己？現實中我們是什么樣的？是追求完美還是得過且過？面對未來我們應該做些什么呢？

一關于銷售工作與收入的認識

我理解的工作就是指為了個人及家庭的生存和發展以及自我價值的實現，你不愿做卻不得不做的事情，就如同吃飯和睡覺一樣，是生活中不可少的一部分。

干工作歸結起來有3個目的：一是為了金錢，二是為了發展，三是為了快樂。想想有時候我們員工跳槽不都是這樣的原因嗎？有的嫌棄掙錢少；有的是為了更好的事業或學更多的東西；有的則是為了心理舒服、快樂，錢少點沒關系。

這之間有區別，又有相互的聯系，且個人發展的不同階段也有不一樣的需求；相同的階段不同的人的需求也不一樣。剛畢業時，更多的人不是盯著錢而是機會，后來為什么變成錢了呢？是因為機會并不象想象中的多，發展受限，就開始為掙錢了。

有人說談錢俗氣，那么我們如何看待金錢呢？

金錢是生活中必不可少的一部分，誰離了它也不行，但關鍵是賺錢要找正路；其次金錢也是反映個人成就的主要內容之一。比如說一個人在單位干得挺好，一問1個月就掙500元的話，你會認為他干得好嗎？干得好就應該掙得多，如果掙得少肯定意味著干得不怎么樣。

金錢是付出后得到回報的最重要的一部分。做個調查：“你認為的收入是什么，又包括幾方面呢？”，這時有人會說“基本工資+補助+提成”；有人會說“工資+提成+獎金”；有人會說“錢+自己的發展”；還有人會說“提成+快樂+知識”等等。靜下心來細想想，付出后得到的不僅僅是金錢，還有其它方面，尤其是無形資產在增值。其實無形資產在某種情況下會轉成有形資產的。即使目前掙得少，也一定會有別的公司給你更多的收入的，前提是你的能力在行業中有知名度，無形資產已經增值，所以把工資、差旅費、車補、辦公室、福利、手機費等看成收入的全部，是非常偏面的。

其中銷售收入與貢獻相關，貢獻越大收入會越高。

銷售收入與職位相關 但銷售大區經理例外，收入不一定高于優秀業務員，但一定高于業務員的平均水平，約是業務員平均工資的2~2.5倍，所以在提拔業務人員當經理時，應找其本人反復談，了解家庭狀況，看缺不缺錢；了解個人想法，因為單從掙錢來講要比現在掙得少些。但中層交往的層次上講，區域經理要多一些，視野會不一樣；企業的培訓內容也會不一樣；受尊重程度也不一樣，如很在乎錢，不在乎職業發展的話，未來當經理時會很不舒服。結果會是失去了一個優秀的業務人員，多了一個怨天尤人的經理。

銷售收入與企業相關 不同的企業有不同的制度，很難有絕對相同的企業。一般來說，企業小，效益好，待遇高；企業大，效益不好，待遇不高。當然優秀的大企業除外。

銷售收入與行業相關 有個做藥的朋友，他公司有人藥也有獸藥。最初也做獸藥，他就說做獸藥比做人藥的辛苦，人藥走大城市，獸藥走鄉村，收入卻僅占人藥的1/3。而和在養殖場工作的技術員來說，我們獸藥行業又要好些。

銷售收入與宏觀環境相關 現在說的最多的是金融危機，原來風光無限的華爾街白領失業率大大增加，收入明顯降低。

如果以銷售收入多少來評價銷售工作會有許多局限性。要想在銷售工作中有所突破，就要關注自己的發展問題，那么如何看待發展呢？

解決了溫飽問題，應開始關注個人發展；到達了小康水平，必須關注個人發展，再盯著錢，一定不會成大事；想到更高生活境界，就要全力以赴進行個人發展規劃。只有無形資產多了，有形資產才能增值，從長久規劃來看,發展比金錢更重要。

二關于職業的認識

1．理論上講，職業就是指參與社會分工，利用專門的知識和技能，創造物質財富、精神財富，獲得合理報酬，滿足物質生活、精神生活的工作。

2．這里要明確職業中的5種關系：一是個人與他人的社會關系，要強調職業首先必須是一種社會分工；二是職業與知識技能的關系，每種職業必須具有相應的知識和技能；三是知識技能與財富的關系，只有具備了相應的知識技能，才能創造相應的財富；四是創造財富與報酬的關系，相對于創造的財富，必須獲得合理的報酬；五是獲得報酬與需求的關系，從事某職業的人通過獲得的報酬來滿足個人的物質和精神需求。

3．與職業有關的4個因素：包括價值、個性發展、才能的展現、社會認同，這4個因素沒有清楚地分層，而是很多層次交*出現的。

三對“我們在給誰做”的認識

很多銷售人員會想，我們為公司賺了這么多錢，主要是為公司干。其實說小了為自己干，說大了為社會，公司提供了就業的機會，把原材料制成成品也為社會創造了財富，在工作的過程中我們還積累了知識和各種經驗，這些是任何人都拿不走的。所以一定要知道，銷售工作不只為公司做，也是給我們自己干。由于許多人看不到這些，出現了許多看似正常其實不正常的現象。

四對現實中的常見的職業狀態的認識

常見的職業狀態有如下5種：

1．得過且過：沒有目標和方向，過一天算一天；
2．隨波逐流：目標不明確，看不到機會，更把握不住機會，愛怨天尤人；
3．卓越追求：品行端正，勤于思考，善于解決問題，有明確目標，是幸運與機會的寵兒；
4．操勞忙碌：關心的事不少，愿意積極參與，自己的工作與目標、工作業績卻不突出；
5．壯志未酬：牢騷滿腹，挑剔別人，胸懷大志，但無明確目標，工作不踏實。

實際上，營銷是一種需要專門的知識和技能的職業，業績不好的營銷人員都應認真思考：我是否具有做好銷售工作所必須的知識和技能？

我做過相應的調查，在企業銷售做得最好的前三名，是本專業出身所占的比例不到10%，其中有學農學專業的，有賣過酒的，有做過炒瓜子生意的等等，這些人往往在生活上有壓力或做過小生意，最重要的是心態特別好。這說明什么呢？說明除了知識外，心態也是一項重要的技能。

五對職業生涯的認識

1．職業生涯就是一個人從事職業的經歷。我們把職業生涯周期分為4個階段：職業生涯早期，職業生涯中前期，職業生涯中后期和職業生涯后期。每個不同的時期，都會有不同的特點，我們在每個時期的任務也不一樣。

第一階段：20多歲到30歲（職業生涯早期）又稱為職業生涯第一青春期，這個階段的主要任務是學習、了解、鍛煉；
第二階段：30歲到40歲（職業生涯中前期）即職業生涯成長期，主要任務是爭取職務，增長才干的機會，尋找最佳貢獻區，也就是爭取找到我們的職業方向；
第三階段： 40歲到55歲（職業生涯的中后期）稱作成熟期，又稱為職業生涯的第二青春期，主要任務是創新發展，貢獻輝煌；
第四階段：55歲到70歲（職業生涯的后期）主要任務是領導、決策或總結教訓、教授經驗。

事實上，在現實中基本上沒有人做職業生涯規劃，即便是那些成功人士也是如此！那些真正成功的人，也不是職業生涯規劃的結果，而是真正的努力工作并順其自然的結果！

2．內、外職業生涯

真正認識職業生涯，要正確看待外職業生涯和內職業生涯。

所謂外職業生涯是指從事一種職業時的工作時間、地點、工作單位、工作內容、工作職務與職稱、工資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程，這些因素通常由他人給予和認可，也容易為他人所剝奪；
所謂內職業生涯是指從事一種職業時的知識、觀念、經驗、能力、心理素質、內心感受等因素的組合及其變化過程，這些因素主要是靠自己的不斷探索而獲得，不隨外職業生涯的獲得而自動具備，也不會由于外職業生涯的失去而自動喪失，是個人所擁有的，也是在職業生涯中應注重發展的重要部分。

所以營銷人員必須用內職業生涯的發展，帶動外職業生涯的發展。


二、從人格角度來清晰認識自己

只有認識自己，才能有清晰的自我定位。那么我們該怎樣認識自己呢？從人格的角度就能反映出人與人之間的區別。

一什么是人格

從管理的角度講，人格是個體的所有反應方式和與他人交往方式的總和。通俗地講，在為人處事時有什么樣的反應，綜合起來就構成你的人格。人格無好壞之分，有一些基本的東西都是相通的，如看到仇人的反應就是恨，看到情人表現出來的就是愛；即使你膽子特大，但在黑暗中也會產生恐懼等。

二人格的決定因素

那么人格是怎樣形成的呢？人格的決定因素有3方面：一方面與遺傳有關。就如同生物上講“種瓜得瓜，種豆得豆”；“龍生龍，鳳生鳳，老鼠的兒子會打洞”。第二方面與環境有關。常言道“近朱者赤，近墨者黑”，不同的環境中，人格也會有區別的。第三方面是情景，也就是說在特定的環境，人格有時是會改變的。所以簡單地評價一個人好與不好很難有標準。理想狀態下評價人格是沒有道理的，因為人格隨著環境和情景的變化會變化，不能拋開特定的環境談人格，否則是不科學的。

三人格特質

當一個人在不同情境下會表現出包括害羞、進取心、順心、懶惰、雄心、忠誠、畏縮等，這些特點統稱其為人格特質。

在組織行為學中，1949年美國心理學家雷蒙德·卡特爾總結提出了16種主要的人格特質。見表1：

表1：16種主要的人格特質

1．孤獨 對應 外向

9． 信賴 對應 懷疑

2．遲鈍 對應 聰慧

10．現實 對應 幻想

3．情緒激動 對應 情緒穩定

11．直承 對應 事故

4．順從 對應 支配

12．自信 對應 憂慮

5．嚴肅 對應 樂天

13．保守 對應 激進

6．敷衍了事 對應 謹慎負責

14．隨群 對應 自立

7．膽怯 對應 冒險

15．不拘小節 對應 自律嚴謹

8．理智 對應 敏感

16．心平氣和 對應 緊張困擾

其實人的特質是相當復雜的，總體下來可以用5維度模型來概括如下：

1．外傾性：也就是通常說的大大咧咧型，和誰都行。

2．隨和性：平易近人，沒有架子，待人親切。

3．責任心性：對人對事認真負責。

4．情緒穩定性：遇事不會表現出喜怒哀樂，能及時控制自己的情緒。

5．經驗的開放性：做事善于總結經驗，并能將經驗介紹給更多的人。

四2種典型人格

A型人格表現為：這種人愛運動、走路和吃飯的節奏很快，干著這件事還想著下件事，忙得停不下來；對很多事情的進展速度感到不耐煩；總是試圖同時做兩件以上的事情；無法處理休閑時光，著迷于數字，他們的成功是以每件事中自己獲益多少來衡量的，這種人比較適合作業務，肯定會有成績。

B型人格表現為：這種人從來不曾有時間上的緊迫感以及其他類似的不適感；總認為沒有必要表現或討論自己的成就和業績，除非環境要求如此；能充分享受娛樂和休閑，而不是不惜一切代價實現自己的最佳水平；能充分放松而不感到內疚，這種人比較適合作管理工作。

五人格與工作的匹配

不同的人格特點適應的工作性質也有差別，詳見表2。

表2：人格與工作的匹配表

類型

人格特點

職業范例

現實型

害羞、真誠、持久、穩定、順從、實際

研究型

分析、創造、好奇、獨立

生物學家、經濟學家、新聞記者

社會型

社會、友好、合作、理解

社會工作者、教師、議員、心理學家

傳統型

順從、高效、實際、缺乏靈活性

會計、業務經理、銀行出納

企業型

自信、進取、精力充沛、盛氣凌人

法官、房地產經紀人、小企業主等

藝術型

富于想象力、無序、雜亂、理想、不實際、情緒化

畫家、音樂家、作家、裝飾家

所以銷售人員在發展規劃過程中，要把所處的企業環境和人格特點加以充分考慮。

五、認識銷售人員的職責要求

一銷售人員的職業目標

1．了解銷售人員的基本職責

一是開發新市場，招攬新顧客，這是做好銷售工作的關鍵，也是最基本的工作。

二是培養與擴大滿意的顧客群，也就是要培養忠誠的客戶群體，這是銷售穩步上升所必須的。

三是為顧客提供解決問題的方案，找到好的經銷商時，要帶著產品推廣方案去才更有說服力。但大部分銷售人員是憑著感覺自由發揮，而這方面外企做的就很好，往往僅有

一、二個產品，但都有完整的方案，國內企業做不到，也是需要解決的難題。

四是為顧客提供各種服務，只要是對顧客有利，又不損傷企業利益的均可為顧客提供。

五是幫助顧客進行二次銷售，只有幫助顧客有更好的銷售，才能真正占有更大的市場。

六是為公司提供最新的市場信息，信息的及時反饋，有利于公司各種決策的確定。

七是與目標顧客建立長期伙伴關系，共存共贏共同發展是根本。

2．推銷自己，不斷追求成功

學會推銷自己，創出良好的業績，樹立良好的職業風范，確立清晰的職業目標，從而不斷地追求成功。

3．銷售人員的整體素質構成

美國營銷協會通過對大量的調查問卷進行總結，得出了銷售人員的整體素質構成表，詳見表5。

表5：銷售人員的整體素質構成表

職業心態

（50%）

人的素質

（25%）

銷售技巧

（15%）

產品知識

（10%）

理念

投入

需求

抗壓能力

自我激勵

個人愿望

熱情

目標

自律

信心

創造力

同情心

自我改善

提問

傾聽

溝通風格

心理水準

形體語言

敏感性
洞察力

銷售演講

說服能力

結賬

銷售預測

銷售服務

特點

用途

使用方法

產品銷量

產品的優點

競爭知識

行業知識

這個表可以看出，考察銷售人員時哪個是最重要的，職業心態占到了50%，所以有壓力的人比沒有壓力的人更適合做銷售。那么不具有專業能不能做業務呢？當然能，專業知識只占10%，而且非專業人士有時候還做得非常好，這樣我們在選人和培養人時更知道從哪方面入手，也知道今后的努力方向是什么了。這張表對于銷售人員和管理者同樣非常重要。

二認識優秀銷售員的品質

如何成為優秀的銷售人員呢？

戰勝自我 常言道，說著容易做著難。一點不假，戰勝自己挺難受的。比如說信任考驗中的“背摔游戲”，即使你相信不會有事的，但是人本能的自我保護意識，自覺不自覺地就不能完成規定的動作，所以戰勝自己需要不斷地去面對挑戰。

具有堅定的信念 有信念的人才能無所畏懼，要時刻告訴自己：我有必定成功的方法；過去不等于未來；做事先做人；我已經準備好了等等，這也是成功人應具備的素質。

消除消極因素 消極的人往往缺乏目標又害怕失??；不腳踏實地，常埋怨與責怪；否定現實，做事常半途而廢；對未來悲觀又好高騖遠。尤其是普通員工，很多消極因素在內部傳播受影響很大，再對未來的預測方面缺乏信心，有的想干好，可能也干不好了。而許多優秀的員工會積極的考慮，從而消除不利的因素。

積極調查 優秀員工能消除破壞性批評；對自己負責；反復自我驗證。尤其銷售人員，工作性質比較自由，需要不斷地自我調節。建議銷售人員下市場帶個本，每天睡覺前20分鐘，養成做總結的習慣：今天干了什么，有什么得與失，時間安排合理與否，客戶關系如何更好地維護等；明天計劃做什么，沒有做的第二天補上；參加培訓時會議時間、地點、誰參加的，培訓內容等，工作會在記錄和整理中不斷提高，如果堅持一年以上，無論是工作上還是素質上都會很有提高。

快樂地行動 知道原因去干比單純干更重要。2005年流行的《致加西亞的信》告訴我們凡事要主動出擊；而《沒有任何借口》中西點軍校所提倡的“執行力”、改掉拖延的習慣等等，這種快樂行動的素質有時會遠遠高于專業的素養。

具有成本意識 優秀員工知道如何更有效地工作，更能合理地利用各種資源。


六、認識銷售過程中的5種小插曲

在日常銷售工作中，有許多的說法，如：“銷售是青春飯，老了怎么辦？”、“做業務是為了賺錢，不賺錢就不干”等等，使我們對未來充滿困惑，那么如何正確看待這些問題呢？

插曲一：銷售是青春飯，老了怎么辦？

這個問題是每個銷售人員都要面臨的問題，是對未來缺乏信心的表現。其實銷售不僅僅是一份工作，帶給我們更多的是生存能力的提升。

首先，銷售是對人員綜合素質要求很高的職位，適應了銷售工作，則更容易適應其它工作。美國統計，500強企業的總經理，大概有72%左右都有過銷售的經歷，真正的CEO（企業總裁）大部分從事過銷售和財務工作，而其它職業所占比例不到10%。這是因為銷售對人的要求很高，不僅是技能和銷售技巧方面，更是體現在人格魅力上，包括是否有人愿意與你合作，是否有追隨者等。

其次，銷售也是快速積累“知本”的最佳職業。銷售工作和各種人打交道，需要不斷學習各種知識，對知識的積累也是快速和實用的。目前世界上絕大部分企業總經理（或老板）以及80%以上的職業經理人都從事過銷售并是成功的銷售者。成功或不成功的銷售對人的一生都將有重大影響。即使是剛畢業的去做市場沒有做成功，那么這種經歷同樣對今后的發展影響是非常大的。因為經歷本身就是一種財富。

當然如果總是在抱怨，不注重能力的積累，任何一種職業都會存在“老了怎么辦的問題”。所以正確看待銷售工作，不斷強化自己的各種能力，有計劃地做好職業規劃，那么我們的空間會變得更加寬廣。

插曲二：做業務就是為了賺錢，不賺錢就不干！

業務首先是一種職業形態，要符合社會行為規范準則，需要明白權力與義務是對等的，也就是說，要想賺到錢，就要先干，只有干了，才有賺錢的可能。有時即使是干了也不一定立即就賺到錢，因為賺錢只有2種手段：一種是正常方式，就是給公司帶來效益中的收益；另一種是非正常方式，不擇手段，但是很難長久，不可取。如果你給公司帶來了超值的收益，公司的原因不讓你賺錢，可以不干。而更多的時候是剛到公司幾個月感覺不賺錢就不干了，這就有問題了。

其實工作本身帶來2個方面的滿足：生理上的和經濟上的，詳見表6。如果只盯準“錢”，就會只停留在低層次的需求上，很難獲得自我實現的價值，所以單純地為錢而工作是非常狹隘的。

表6：工作本身帶來的2種滿足

需要

直接滿足

間 接 滿 足

物質生理需要

生理上舒適、快樂、自信

用錢來滿足物質需要

安全需要

精神上的安全感（同事之間的信任、對未來的信心等）

物質上的安全感（穩定的收入、各種福利）

社會需要

工作中的朋友、被團隊所接納、在公司里的歸屬感

維持某種社會地位所需要的金錢

尊重需要

職位、做出決定、被賞識、責任感、權力、成就

“受人尊敬”的生活所需要的金錢

自我實現需要

職業發展、能力提升、新的責任、有意義的工作、晉升前景

個人發展、享受生活所需要的金錢

插曲三：隨時都可能遇到問題，因而產生“抱怨”

在工作過程中，每個人都會產生“抱怨”，關鍵是心態好不好。其實抱怨也分為2種，一種是積極的抱怨，一種是消極的抱怨。不同的方式會有不同的結果，詳見表7。

表7：抱怨的種類

積極的抱怨

消極的抱怨

公司宣傳資料準備不好

人際關系復雜

技術培訓太少

薪酬太少，費用不夠

部門配合不協調

市場不好

供貨不及時

養殖不景氣

產品單調等

別的公司好等

積極的抱怨更像是在為公司提建議或溝通，而消極的抱怨是在發牢騷或小道消息，就會影響到士氣。所以說要正確區分和看待“抱怨”是解決問題的關鍵。

插曲四：遭遇被“挖”

從某個角度證，被“挖”本身是一件好事，意味著得到了別人的認可或尊重，還能極大地滿足自尊并利于建立自信，同時也說明你有了一定的影響力。但銷售員或技術員被“挖”時，有時不是在“挖”你，而是在“挖”你服務的客戶。

非常積極“挖”人的公司有2種：剛成立的新公司或經營不景氣的老公司。這時最好選擇前者，因為可能會有更大的機會，但前6個月不太好賺錢，因為經營不景氣的公司，雖然有實力，但有些東西根深蒂固，也很難改變。

同時還要注意公司是大量“挖”人和有選擇的“挖”人，這和企業的發展規劃有關，一定要好好地關注。

此外，還要理性地衡量自己，分析是什么優點吸引對方，是你？是市場？還是你的客戶？如果只為你的客戶資源而被“挖”，就要小心了。

插曲五：遭遇跳槽：跳槽的N個理由

幾乎所有的私企或外企員工都有過跳槽的經歷，有時換個環境，換個職位，也許會有更好的機會。跳槽本身是一種經歷，帶來的結果是閱歷。跳槽本身不是壞事，但最怕的是有人跳槽是向火坑中跳。

跳槽有兩種方式：主動跳槽和被動跳槽。主動跳槽是為了重換一種工作；想換一個環境；有更好的去處；有更理想的職業。而被動跳槽則是因為無法適應工作；無法適應環境；與上司的爭論或不滿；激動之下的非理性選擇。

理想的跳槽要看是否能發揮自己的長處；是否能對自己的綜合素質提高有所幫助；經濟效益是否有保證地增加；是否能使心情愉悅；是否有更好的遠景。如果回答是肯定的，那么可以“跳”，否則，就沒有必要“跳”。