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  • 如何做好電話銷售團隊激勵
    來源:慧聰網  發布日期:2011-04-25  發布者:曉天  共閱1020次
    目前,電話營銷電話營銷團隊中有一個嚴重的“怪病”,那就是“人人要激勵,事事要激勵”,沒有激勵就不愿意行動,激勵不夠就創造不出業績。

    更為嚴重的是,電話營銷管理者助長了這種“歪風邪氣”,搞明顯違反規章制度的激勵,與業績不掛鉤的激勵、殺雞取卵的激勵、過分依賴金錢的激勵,名目繁多,層出不窮,長此以往,貽害無窮。電話營銷團隊需要激勵,但必須是科學、適度、有效的激勵。

    激勵不僅僅是物質激勵,還包括精神激勵、情感激勵、行為激勵、寬容激勵、危機激勵、道德激勵等等,必須多種方式并用,才能起到提高凝聚力、戰斗力的目的。

    一 要做好激勵工作,首先要明確以下四個基本理念

    第一,電話營銷團隊中一個人的困難和挫折就是大家的困難。電話營銷團隊的管理者要設法組織電話營銷團隊的各方力量去解決。增強電話營銷團隊的凝聚力,營造激勵環境,可以稱之為“友情” 激勵。

    第二,物質激勵必須有財務支持條件,必須有投入產出成本賬,必須與績效掛鉤。

    第三,電話營銷團隊中絕大多數成員的積極性充分調動,才有激勵的最大效果,所有激勵的最有效方法是激勵最基層廣大成員,而不單純是電話營銷團隊管理者。

    第四,電話營銷團隊中每個成員的經歷、發展目標和需求不同,組織的任務是設法創造條件,幫助電話營銷團隊成員實現個人愿望,可以稱之為“心靈”激勵。

    二 在明確了上述四個基本理念后,還要講求激勵的內容和藝術。

    動機激勵就是要用正確的思想動機去引導和支配電話營銷員,激發他們的事業心、責任感和工作熱情,幫助他們樹立敬業愛崗,獻身壽險電話營銷事業的崇高理想。

    目標激勵是對個人和電話營銷團隊要制定和下達年、季、月、周的業務發展計劃和組織建設,并開展階段性的 勞動競賽活動,形成比、學、趕、超的良性競爭氛圍,同時在日、周、月或競賽活動結束后公布個人和電話營銷團隊的完成情況,請成績突出者在晨會上談展業心得體會,進行榮譽共享,以此激勵大家朝著各自的目標努力奮斗。

    成就激勵就是要經??偨Y和表彰電話營銷團隊中的展業能手、展業明星等先進典型,及時頌揚各方面的好人好事,并通過暢通的晉升渠道來激勵全員勇于爭先。

    物質激勵包括獎金、獎品、旅游、考察等。物質激勵是精神激勵不可缺少的輔助手段,是在精神激勵基礎上的補充措施,適當的物質激勵可以促進電話營銷員的展業熱情,但要把握好度和量,不能使物質激勵成為展業的主要動力,而是讓壽險電話營銷在電話營銷員心目中成為自己切身利益的代表,使之達到關心壽險事業、安心本職工作、獻身于壽險電話營銷之目的。

    情感激勵感情是人們相互關系的紐帶和不可缺少的精神食糧,是管理的一種重要動力。情感歸屬及情感激勵的巨大作用遠非物質激勵可比。電話營銷主管要抓住一個“心”字,將心比心,以心換心,經常與電話營銷員交流思想感情,增進了解和信任,如生日祝賀、坦誠相待、走訪家庭等,讓電話營銷員感到電話營銷團隊和公司的溫暖,產生歸屬感和向心力,從而使電話營銷團隊形成關系融洽,感情和睦的人際群體。

    行為激勵“榜樣的力量是無窮的”。管理者的一舉一動,一言一行,特別是電話營銷主管的模范品質和帶頭作用,對屬員的行動有極大的激勵作用。它具有強大的說服力和影響力,是無聲的命令,最好的示范。電話營銷主管全力以赴地投入壽險電話營銷的行為,就是對電話營銷員最好地 教育和激勵。因此,電話營銷主管應該努力提高自身素質,注重品德修養,做到大公無私、言行一致、吃苦在前、享樂在后,以自己的模范行為,最大限度地激發和調動廣大電話營銷員的積極性、主動性和創造性。

    寬容激勵電話營銷主管的寬容品質能給屬員以良好的心理影響,使電話營銷員感到親切、溫暖、友好,獲得心理上的安全感,從而放開手腳進行工作。電話營銷主管只有具備海納百川、有容乃大的恢弘氣度,胸襟開闊、能寬容人、包容人,敢于并善于用個性鮮明的人,用比自己強的 人,既能寬容別人的不足,更能發現屬員的長處和優點,才能團結一切可以團結的力量,調動一切可以調動的積極因素,最大限度地發揮人才的效能,為實現既定目標而共同奮斗。

    危機激勵電話營銷主管要在電話營銷團隊中不斷灌輸危機意識,讓屬員在潛意識中有一種危機感,感到壓力。即使在已實現既定目標的大好形勢下,也要不斷地提醒全體員工始終保持一種危機感,不斷追求新的目標,充滿永不滿足的饑餓精神,奮勇向前,永不停步。尤其是現階段,市場 形勢風云變幻,壽險市場競爭日趨激烈的客觀環境,沒有危機感就要落伍。一個富有進取心的電話營銷主管,要不斷通過宣傳種種信息和采取一些措施,在電話營銷員的心理上形成一種時不我待的緊迫感,不進則退的危機感,培養一種拼搏精神,推動壽險事業的發展。

    道德激勵一個人是否有動力,從根本說,取決于一個人的世界觀和人生觀,以及由此決定的價值觀、理想、信仰和道德。注重電話營銷團隊精神建設,加強職業道德教育,提倡愛司敬業精神,樹立起積極的世界觀和人生觀,就能產生最強、作用最大、持續的動力。

    三 在實施激勵方案之前,一定要堅持以下做法:

    第一,管理者研究激勵方案一定要“從群眾中來,到群眾中去”,事先要征求電話營銷團隊成員的意見和建議,受到普遍反 對的激勵方案堅決不能出臺。

    第二,激勵的目標要適當,激勵的方法要簡單明了,不要朝令夕改,不能流于形式,不能讓電話營銷團隊中絕大多數通過努力之后達不到目標。

    第三,激勵方案不要過多過濫,不要搞重復激勵,必須體現“公開、公平、公正”的特點。

    第四,電話營銷團隊領導者在激勵活動中要“激勵別人,鞭策自 己”。

    第五,激勵方案價值實現的推動器是有效的、廣泛的、深入的宣導,追蹤永遠大于激勵。

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