請學會放棄客戶

來源：有效營銷  發布日期：2011-04-23  發布者：曉天  共閱794次

現在是個收獲的時間，也是孕育的季節。企業在這個時間正是對前一階段的付出取得回報的好時候。對于一些特殊的行業，這個時候才是一年的開始。

接到客戶的電話是情理之中的事情，他們是遠道而來的朋友，出于禮貌理應接待，我作為一個職業銷售人員，這更是情理之中的事情。

他們來了，早上很早就到了我所在的公司，雖然事先我已經與相關人員打過招呼，但因為是所謂的CBD,有些人員還是晚到了一會。說真的，雖然是四月份了，但我的銷售業績還是不如人意，從銷售的角度來講，我是不能有一點馬虎的，心里一直在念著只許成功，不許失敗。由于是與客戶的第一次接觸，在沒有了解清楚客戶的需求之前我們是不敢隨便出手，很擔心把事情演砸了，出于這種考慮，我們準備了幾種方案來迎接客戶的到來。

接待客戶都是按照常規進行，表面上看一切都是那么自然。經過與客戶的交流，加上這么多年的行業經驗，很快就鎖定客戶的需求，順理成章的就拋出我們其中一個方案，當時的客戶參與人員都有種熱血沸騰的感覺，好像終于找到了知音。場面是會使雙方都很激動，處于職業的考慮，當時我們的判斷出現了幾種顧慮：

1、此次參與的客戶級別不夠；

2、客戶的需求并不是想象的明確，只不過是在我們的引導之下，迎合了他們的想法；

3、這個客戶表面上很大氣的公司，在交流中感到不是很愿意出錢的主。

出于這三點考慮，客戶走后并沒有急于聯系他們，他們回去是要消化一段時間的。過了幾天客戶卻主動打電話過來聯系我們了，這樣是可以想象得到。經過兩個來回，我們這邊判斷的跡象慢慢浮出水面。

在客戶的一再要求之下，我們還是提供了一份簡單的方案，我們也知道后面將要發生什么事情，雖然我的銷售壓力很大，但在客戶第二次催我報價和要具體方案時，我還是通過一封寫了7條的郵件委婉的拒絕了他們的要求，也就是我們放棄這次合作的機會。

從客戶的性質、規模、區域影響力、行業開展都是一個很好的很有代表性的企業，但就是這么好的客戶，在當時銷售壓力如此大的情況下，我還是決定放棄了。

當時的理由是：

1、客戶沒有真正想好自己的需求，如果我們去接這個單子會給我們的企業和實施團隊帶來很大的壓力，也就是這個客戶實施我們的產品會出現問題，最起碼現在還不是我們的客戶。

2、作為一個大型企業的管理系統，卻沒有一位高層參加，在這樣一個跨部門、多層面、多種業務狀態并存的情況下，管理系統實施是很難成功的。

3、沒有相應的費用作保障，這樣的項目不能做。

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