獸藥銷售中六個常見誤區及對策

來源：  發布日期：2011-04-06  發布者：曉天  共閱1226次

獸藥銷售中的六個常見誤區及對策

誤區一:不注重市場調查:有的營銷人員很“勤奮”，每天都背著包到處跑，到老客戶那聊天，吃飯，或者為開辟新市場到獸藥門市挨家挨戶推銷。而一旦公司主管問到當地養殖品種、有多少經銷商、誰買的比較大，誰的信譽比較好、新開客戶的詳細情況時，卻不太清楚或掌握得不太全面。

對策:到新市場時，要詳細調查該地的情況，最好的調查辦法是到養殖戶家中，他們的話可信度高，然后根據自己的判斷確定目標客戶。因為正確的選擇要比努力更主要，所以我們一定要做好市場調研。本文由城市獵房編輯整理，

誤區二:推廣產品無重點:在產品推廣時，很不得把所有產品都給客戶看，或者拿著一堆包裝袋和標簽讓客戶自己看，其實各公司產品大都雷同，讓客戶自己挑選產品成交的可能性很小。

對策:產品介紹方面，一定要把公司賣的最好或主推的產品針對性的詳細的介紹給目標客戶，包括組方特點、治療范圍與時機、用法用量、與其他產品聯合使用等要解釋清楚，客戶往往會從這些方面挑選產品。

誤區三:重開發輕維護:有的業務人員在客戶進貨前特別上心，經常去拜訪、問候、送禮，即使沒時間也會常打電話，等到客戶終于答應進貨了，便感覺推銷馬拉松終于結束了，于是送了貨收了款就一走了子。沒有回訪沒有指導，其不知客戶對新產品不熟悉，不會使用，所以他只推廣老產品沒有興趣再進下一批貨。

對策:新客戶進貨后，要派技術員詳細告知產品特點、使用方法、治療時機、配伍禁忌等。只有客戶使用出效果，他才愿意進下一批貨。維護客戶是一種藝術，我們要了解他的心理。

誤區四:動腿多動腦少:有的營銷人員在養殖極大的市場做了好久的業務，客戶數量、銷量卻無大的增加，自己不知道為什么，公司由于對市場不熟悉也無法從根本上進行改變。

對策:一個市場在開發時有以下幾個步驟:調查市場、制定市場操作方案、確定目標客戶、確定攻打方案、確定產品推廣方案并實施。做業務七分跑三分想，多跑是必須的，但也要多動腦想一想，是產品的問題、服務的問題還是養殖需要的問題還是競爭對手的問題等，都必須多動腦。

誤區五:不能為客戶提供實質性的幫助:行業競爭越來越激烈，新的營銷方法、促銷手段層出不窮，沒有那個人的生意能夠長盛不衰。

對策:一個合格的營銷員應具備全面的知識，包括信息搜集、產品知識、藥物藥理、疾病防治、營銷技巧、禮儀、自我激勵等，要不斷學習，不斷進步，提升自己的素質和能力。能為客戶提供思路和指導。

誤區六:片面貪婪大客戶:營銷人員到一個新市場后，為了迅速上量，大多主攻幾個大客戶。大客戶雖好但很難維護，因為他手里已經營了幾個廠家，總量是大但分解到各個廠家身上就不多了，并且條件比較苛刻，最后成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋。

對策:每種產品都有特定的客戶群，要尋找適合自己的客戶，而不是最大的客戶，就像找對象，最漂亮的不一定是你的最愛，最適合你的才是最好！

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