應對獸藥市場疲軟要從競爭力找出路

來源：中國畜牧獸醫報  發布日期：2011-03-18  發布者：曉天  共閱1182次

眨眼工夫，我們經歷了由養殖過熱到養殖危機的劇變。未來的不確定性以及以往的經驗讓養殖戶捂緊了錢袋子，獸藥下滑影響著獸藥市場。獸藥市場疲軟已經影響到獸藥行業，一年前獸藥企業還在暢享企業的增長，如今又該如何調整才能應對？

都知道現金流是“過冬的棉衣”，增加贏利無疑是獸藥企業的戰略核心。一味收縮是不可取的，因為，在獸藥市場疲軟的條件下，市場將更加殘酷，減少市場投入、縮小區域的策略只能加速企業的衰退。獸藥企業要增強贏利能力，一方面要改變以往依靠廣告拉動、新產品開發、市場快速擴張的效率型增長戰略；另一方面，要建立效能型的增長戰略，通過提升品牌價值、合理組合產品線、提高企業的執行力，增強企業的贏利能力。

管理大師彼得·德魯克在《有效的主管》一書中指出：“效率是‘以正確的方式做事’，而效能則是‘做正確的事’?！毙蕪娬{的是速度，而效能則關注結果。筆者在主持“后GMP時代獸藥產業競爭力研究”課題中認為，目前動物保健品企業的增長由需求性增長變成了競爭性增長，市場環境發生很大改變，因此做正確的事比正確地做事更重要。在高速增長期，效率型增長很有效，依賴簡單高效的執行模式和高投入取得了快速突破。當增速放緩、獸藥市場疲軟之際，企業必須實行效能型的增長戰略，兼顧企業贏利能力和核心競爭力的共同提升，對企業的戰略規劃、營銷組合、資源配置要求更高。

一是由產品開發、主導產品向產品品牌的戰略組合轉變，集中資源提升主導產品的競爭力與核心產品的贏利能力，如在治療藥品、保健藥品、消毒劑藥品、生長促進劑等某一特定領域獲得突破。在以往，企業對產品的管理是重進攻、輕防守，重開發、輕維護，往往導致主導產品取得成功后，生命周期過短，產品線過長。而今，企業需要從現在開始5年~10年甚至更長時間段的產品線合理規劃，如明確自身做豬藥、牛藥、鴨子藥、雞藥還是寵物藥更有優勢，是做水針、粉針、片劑或粉劑更有優勢，明確建立科學的自己的產品品牌組合，將資源集中于能夠為企業帶來持續贏利的產品，不斷提升核心產品品牌競爭力，增加利潤回報。隨著主力產品的不斷成長，競爭力弱、贏利能力差的產品自然會被淘汰。

二是由區域市場布局向區域市場聯動的轉變。在效率型增長時期，快速招商，重點突破，打造樣板市場，導致很多市場投資回報率低、穩定性差。效能型的增長，則更強調區域市場的穩定成長，強調各區域分類、有序、互動發展。

三是由整合經銷商、終端突破的通路模式向渠道效能激活轉變。效率型增長，通過區域市場優秀經銷商整合、核心終端的高額投入啟動市場。效能型戰略更強調渠道效能激活，也就是通過建立科學的營銷組織架構、專業化的分工，建立強大的營銷團隊，通過可復制的終端規范管理模式，完成廠家對經銷商、終端的掌控，提升執行力，如以縣級市場為核心，營銷做在縣級，服務延伸至鄉鎮一級。

四是由品牌形象塑造向品牌戰略定位和品牌價值提升的轉變。效率型增長更強調品牌形象和廣告投放，形成沖擊力。而效能型增長，則對未來3年~5年品牌定位、品牌策略、品牌投入進行嚴謹的規劃，不斷強化品牌的差異化，從而提升養殖戶的忠誠度，使企業品牌立于不敗之地。

總之，效能型戰略，企業更重視戰略規劃、持續增長和持續贏利的能力，不僅對于度過獸藥市場疲軟期有幫助，而且更有利于企業面對未來，參與國際化競爭。獸藥總的消費量并沒有衰減，只是絕對銷量向更有綜合競爭力的企業在集中，只有疲軟的企業，沒有疲軟的市場。

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