獸藥企業渠道建設存在哪些問題？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-03-17  發布者：曉天  共閱2127次

當前獸藥企業銷售渠道鏈條太長，總經理——銷售經理——區域經理和技術經理——業務員和技術員——渠道商——養殖戶。這樣的鏈條結構，企業所要承擔的渠道總體費用很高，但是，如果我們把這些所要承擔的渠道責任，平均分配到各個環節之上，整體費用就會有所降低，所以，關鍵點就是如何將其合理的分配到各個銷售環節之上。對此，筆者認為首先要做出人員結構的調整。
縮短銷售鏈條、調整中間環節的角色定位，以此減少銷售費用，進而提高終端競爭力、提高整個公司的營銷競爭力。除此之外，縮短銷售鏈條還能在短時間內提升渠道中間環節的利益。面對當前市場份額的激烈競爭，廠家要想保持或降低費用，就必須想辦法降低營銷組織結構的人員冗余，不能再靠打人海戰術去開發市場。
針對目前大部分獸藥企業的營銷組織架構，從工作職責劃分這一層面來分析，市場業務人員主要承擔市場開發中的兩大——尋訪區域經銷商，向上保持廠家和客戶及養殖戶信息鏈的暢通；向下開發客戶和養殖戶。筆者認為，其中向上的職責可以由區域經理承擔，向下的職責可以由渠道商來承擔。如此一來，企業執行力可以得到提高，同時又加快了信息流通的速度，并且不會因為流通環節過多而出現信息截留現象。
除此之外，筆者認為，企業對渠道的整合，前提是要把節省的業務人員的成本費用轉移到渠道商那里。經銷商得到資源與利益支持，既可以做市場經營又可以承擔上下游的服務工作，降低終端銷售價、增加市場活動力度。如此一來，公司沒有增加費用，又提升了渠道環節的銷售和服務力度，同時提升了產品的終端競爭力。經銷商不僅得到了物質方面的利益，又提升了其市場職位，廠家與渠道商各取所需，實現了共贏。

打印本文   返回頂部   關閉該頁