獸藥銷售員實戰操作技能（下）

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-16  發布者：曉天  共閱1236次

第四關：經過銷售服務關
原來賣產品后看病，傳統叫售后服務?，F在已不完全是售后的概念，不僅僅是賣出產品提供服務，而是賣之前也提供一些服務，它貫穿于銷售的各個環節。銷售的概念是提供商品與服務的過程，表面上是服務，間接地是在銷售產品。
不管提供什么樣的服務，不能損壞經銷商和養殖戶的利益，尊重和保護顧客利益是服務的核心。
那么服務內容到底有哪些呢？主要包括：及時訂貨、統一價格、技術支持（不一定是住在經銷商家中就是支持，也包括培訓、培養人才等）、爭議解決（經銷商與養殖戶之間爭議的解決）、合理政策、關心問候（指心理上的關心與暗示）、經營指導（門市經營方向、方法、競爭對手情況等信息的提供等）、適度促銷、渠道保護（越好的經銷商越怕渠道亂）。
總之，要做到滿意服務，是有3個標準的：方便快捷、熱情周到、解決問題。其中第三者是服務的核心和最終目標，前兩者是前提，做不好會影響后者。
第五關：勇闖自我管理關
就是要學會合理分配時間與金錢，首先，要學會利用時間，需在4方面下功夫：
一是有計劃地做事 有計劃，時間利用率就高，如果做事沒有計劃，就會總是忙，結果到最后卻一事無成，這是大部分人的生活。有時給銷售員一打電話就在車上呢，最后是沒時間拜訪客戶，這種忙叫瞎忙。時間是擠出來、計劃出來的。
二是分清輕重緩急 如果分不清的話，就會變成出工、出力、不出活、不出效益。
三是學會利用地域及交通線路來規劃市場 由于我們的客戶都在農村，所以最好的地域劃分是按方便的交通線路來跑，這樣坐車不會走冤枉路、方便快捷。
四是學會引導經銷商集中訂貨 這樣引導經銷商雙方都會很方便。
其次，是合理地分配各種費用，也就是要減少不必要的開支，學會有預期性的投入，要知道“釣魚”的原理，找準時機要舍得投入，同時要摸清市場，最好能明白淡季投入，旺季收獲的道理。原來做業務都是騎著自行車跑，看著比不上現在坐車跑效率高，但實際上騎自行車不僅能和經銷商聊，還能和養殖戶聊，因為經銷商容易說一些假話，而養殖戶說的才是真話，對市場的了解會更透徹。
第三，學會掙錢而不是“省錢”。要明白，錢是掙來的，如果不掙錢，就無法省錢。銷售員最不該有的想法是，覺得當時不掙錢，就不愿開發客戶。最可惡的現象是，為省差旅費，而減少工作量或不工作。
要知道，投入與產出是成正比的，無論是金錢方面還是時間方面，只有高風險才有高收獲，沒有風險就沒有效益可言。
第四，是合理地賺錢。賺錢分好多種，所謂的合理賺錢，就是要賺良心錢，賺合法的錢，在幫助別人賺錢時，自己才能賺錢。
第六關：邁過某些心理障礙關
許多人做不好銷售，是因為有心理障礙，尤其是在當前這樣的市場行情下，這些問題會更加突出。
1．“邀功于內，歸罪于外”
前者就是做好了是自己的功勞，后者是說做不好是市場或其它原因造成的?？傉J為成績是自己的，錯誤是別人的，夸大一些非人為的因素，特別是市場的因素，而且不懂得合作，喜歡“單打獨斗”。如果你業務能力強，我技術能力強，是可以互相幫助。找不到主管經理時，能否找相鄰區域的同事幫助解決？公司做得最好的銷售員的電話你知道嗎？有做得好的就要多請教，能學為什么不學呢？
另外，銷售員的權利和義務不對等，總想著多搞促銷，多給幾個技術人員，一問到底能有多少銷量呢？卻不知道，這是極不負責任的行為。
2．“端起碗來吃肉，放下筷子罵娘”
銷售員的車費、手機費、住宿費、飯費都是公司提供的，閑了的時候就開始罵公司，這種現象很普遍，如果公司不好可以走，有這種心態很可怕。銷售人員一定要學會感恩，公司能給你提供這樣的平臺，就值得我們尊重，沒有必要牢騷滿腹，怨天尤人?？傁胫泊筮\，掙大錢，這是很不現實的，即使是明星，也是要打造的。有時候覺得自己大材小用，結果是小事都做不好，“一屋不掃，何以掃天下”呢？所以一定要擺正心態。
3．“吃著碗里的，端著盆里的，看著鍋里的，想著拿你的”
這些人總覺得別的公司好，自己的公司不好，還總想走“捷徑”，胡亂打聽，胡亂比較，愛聽小道消息。其實人們表現出來的往往是其最優秀的一面，許多看不見的東西，也是最重要的東西只有你深臨其境才能知道，所以沒有必要和別人比。
4．得過且過
這種人會未老先衰，懶得去付出。過一天算一天，沒有長遠打算，挺滿足于現狀，總想著鉆公司的空子，每天研究公司政策，稱得上是政策算計專家，而很少把心思花在跑市場上。業績不好，就開始抱怨，如果總這樣的話，怎么能把工作做好呢？

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