獸藥經銷商經營手冊（四）

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-07  發布者：曉天  共閱1307次

三、促銷推廣能力

1、了解促銷的雙面性
促銷做得好，確實有助于上量，但是操作不當可能會成為變相降價或出現邊際效應遞減現象，如只等降價時機再進貨。在品種上治療藥不會起太大的作用，預混劑也會很難做，而添加劑是最有效的，因為可用可不用可刺激消費。
2、進行促銷策略規劃
在做促銷時要明白為什么要搞促銷。有人認為，淡季搞，其實淡季做促銷并不是最好的選擇。因為淡季打死都賣不了，旺季搞才更好。旺季的促銷如火上澆油，火越燒才越旺；而淡季就如同一個火星，一澆水就容易滅。有時促銷常常變成一個月賣點貨，好幾個月沒事干?？梢韵胂氪笊虉龅拇黉N，一般都是在十一、元旦、春節搞促銷。具體到我們獸藥行業，最好是一年搞一次，選一個月搞就最好，否則促銷轉變成降價，經營會出現麻煩。
在進行促銷策劃時，一定要明確促銷的目的：對象是誰，是規?；B殖、一條龍還是散戶？因為他們的需求不一樣。是自己搞還是廠家搞？范圍有多大？力度如何把握？投入費用有多大？時間有多長？等等都要有整體規劃。
（1） 確認促銷目的，也就是要達到什么樣的效果，這是促銷的前提。
（2） 確定促銷對象，也就是說對哪部分客戶促銷。
（3） 促銷時間與時機的把握
選在什么時候搞促銷，搞多長時間。促銷時間最好選在旺季。而促銷時機或條件常見的有如下幾種：一是新產品上市時，一般是高利潤，高價位，伴隨著高力度的促銷；低利潤，低價位，伴隨著低力度的促銷。二是現有品牌的重要新產品推向市場時。三是所推出產品在市場上已有競爭優勢時，為進一步提高市場占有率。四是廣告攻勢正在加強時，也包括自己的宣傳品有認知度的情況下。五是當市場出現某種特殊需求時，如突發性動物疫病時。六是特殊激勵或具備整合市場的能力時，對競爭對手進行強有力的攻擊。這種情況下廠家要有強烈的支持才容易做得到，單獨運作會很難。
（4） 促銷什么產品，是現有的所有產品還是一部分？是治療用藥還是添加劑？
（5） 促銷工具或方法是什么？常見的如廣告、宣傳單、海報、獎品等，要提前告之客戶?？蓞⒖忌虉?、超市的促銷活動。
（6） 促銷如何做，是自己搞還是和廠家一起搞？促銷的形式是什么等。
（7） 在何處促銷，是在本店做還是在更大范圍內做？
（8） 促銷口號，也就是給客戶一個理由，使促銷更有吸引力。這點大商場、超市做得特別好，如不同的節日、周年店慶、×××品牌入駐本店等等，其核心就是為了吸引更多的人。這樣才能保證參與促銷活動的客戶的數量。
3、促銷計劃中應考慮的細節
在制定促銷計劃時，一些重要的細節要把握好。常言道，細節決定成敗。那么應該注意哪些細節呢？
（1） 組建一個臨時促銷機構，有專人負責，統一協調，合理規劃。一般情況下廠家都有經驗而且信息廣，可找廠家幫忙。
（2） 注意方案的推廣。主要是指促銷內容的告知和宣傳，推廣到位促銷才有力度。
（3） 執行力度。促銷計劃再好沒有執行力也等于零。所以必須在促銷的各個環節上做到位。
（4） 產品需求預測及準備。對大約的需求要有一個預估，千萬不能出現斷貨現象。
（5） 物流問題。如果在當地養殖戶的家門口要好些，但要在縣級經銷點就要注意促銷品的及時到位，否則有可能過兩天客戶因某些原因就會放棄。
4、注意促銷后遺癥
在促銷前就要防止促銷后遺癥的發生。這些后遺癥直接影響促銷的整體效果，歸結起來主要有：
（1） 退貨問題。有些產品促銷若當時沒有市場，即使當時產生銷售，但還是會有退貨壓力的，如果把促銷品退回就等于是促銷失敗。所以在選擇促銷品時應多以添加劑為主，因為這些產品什么時候都能用，很少產生退貨現象。
（2） 季節性產品需求轉換問題。一些季節性強的產品，一定不能等季末時促銷，否則季節性轉換會影響促銷的效果，增加不必要的麻煩。
（3） 競爭者跟進問題。這主要是要預測競爭對手是否跟進，要考慮如果跟進會有多大影響，如何應對等問題。
（4） 不合理的預算問題。要有費用上的預算和控制，促銷是為了占有更大的市場，整體利潤要有保證。
（5） 邊際效應遞減問題。一般情況下，產量增加，產品的成本會降低。而當超過了一定范圍后，利潤反而會降低。促銷也是如此，如果促銷次數越多時，客戶會不感興趣。
5、常見促銷工具或方法
這里主要介紹一些其它行業中常見的促銷方法，希望獸藥經銷商在經營中有所借鑒。
（1） 免費試用，用的最多的是美容院。
（2） 附送贈品，電器方面用的最多，如購買電磁爐送專用鍋、壺等。
（3） 包退包換，這在某種程度上給客戶以信心，也是一種促銷方法。
（4） 價格折扣，大商場多見。
（5） 積分換購，超市多見，積到一定分值時贈送或換購產品。
（6） 多買多送，如購買10000元產品贈送200元其它產品。
（7） 抽獎模式，2004年在河北一些廠家盛行。用預付款進行抽獎，什么時候拿藥都可以，先拿走獎品。其中也有不同的玩法。大致上是100張算一組，每張200元，提前把一等獎、二等獎、三等獎寫好封在信封中，一組賣完后開獎。獎品有彩電、微波爐、炒鍋等，當時解決了不少賒銷問題。
（8）促銷游戲，常見的是購物大轉盤。
（9）會員營銷，收加盟費，享受會員的優惠。
（10）現場展示，多見于操作類的產品。
（11）減價優惠，這是最常見的一種。
（12）公關資助，如汶川大地震中許多企業獻愛心這也是一種促銷方式。
（13）有獎問答，相關知識的問答，引起更多客戶關注。
（14）聯合促銷，如購買某電器1000元以上，可獲贈2張40元快餐券有很有吸引力。

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