獸藥行業技術轉型的思路與實踐

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-03-03  發布者：曉天  共閱1424次

我們從事這個行業大家都知道，獸藥企業從九十年代末開始大規模興起發展運作，到今天已經有十年之久?，F在的市場競爭已經白熱化，獸藥企業為之服務的客戶也發生了變化。我們的技術人員為之服務的對象也發生了變化。

在九十年代末期我們的客戶群。主要是在縣區鄉鎮的周邊 門市。那時的銷售是以養殖戶為主。經銷商主要是做堂醫，等待養殖戶將生病的雞，豬送到門市上來，由獸醫診斷開藥。

2000年以后 ，在不斷增加的門市 。終于，都在門市上坐不住了。于是，服務上門成為獸醫行業的新的形式。從此，獸醫由不知道養殖戶家住在哪里；不知道養殖戶的雞舍，不知道雞群是否正常，到親自登門剖雞；親自走進雞舍觀察大群狀況；親自看雞糞便的變化。這時對獸醫的要求是：自己會從雞群中挑出打蔫的雞；發現雞的疾病發生。近來一兩年，經銷商的構成發生了變化 。那些門市由于激烈的市場競爭，規模小的在當地技術水平不高的。被迫關閉或者轉行。而一些較大的技術好的門市，經過幾年的拼搏，有了原始的資金積累后。自己去放雞，放料，放藥，收雞。實現三放一收，形成一條龍式發展，有的建設了標準化養殖小區；雇傭養殖工人。由于養殖形式的變化。對我們的技術人員也提出了新的要求，要求我們的技術人員參加管理，指導養殖工人飼養 ，合理的飼養管理才能最大限度的減少雞病的發生，我們的技術人員到龍頭、養殖場后成為一名技術總監或廠長。技術總監場長具備如下的主要能力，管理養殖工人，讓養殖工人按照科學 標準的養殖方式去工作。事先預防用藥及采用合理的措施，減少疾病的發生。這樣一來已經不在是一把剪子剪天下，然后開藥撕條，剩下的一律不管的技術員了?，F在要求是獸醫更專業，即懂得飼養管理，又要懂得疾病治療，還要，有一定的組織協調能力的專業技術人員。

那么帶給我們的挑戰是現在的龍頭、養殖場，很多都是自己雇傭的技術人員管理。因為，老板普遍認為，廠家的技術人員都是為了自己的提成，利潤，只會賣自己廠家的藥品，造成不合理藥品搭配，療效難以保證。這樣一來無形中增加了養殖成本。所以，龍頭養殖場對藥廠的技術員采取抵觸的態度或者納入其統一管理，與藥企剝離關系。

同時，帶給獸藥企業的是人才流失的問題。企業花費大量 人力，物力，培養技術人員，一旦技術成熟。往往會因為工資待遇，地域分布等等因素，離開培養他的企業，造成人員的大量流失。還有些缺人手的經銷商，讓技術員看大門，抱孩子，刷鍋做飯要銷量，結果浪費了青春，還丟了技術。從上面的分析，我們把技術人員的結構要進行改變。也就是公司技術人員要轉型去適應市場的發展需要。

對于一些龍頭企業，他們的鏈條復雜，有技術總監、技術員，用的獸藥多種多樣，雞一旦傳染病發生，往往不能控制。我們技術人員向龍頭養殖場的技術員服務，向他們推薦我們的藥品。使我們的藥品納入用藥程序，使其技術員會用我們的藥品。這樣我們的技術人員就有原來為雞病服務轉變為為技術員服務，也就是為人服務。

國內獸藥企業有兩千多家，由于競爭越來越激烈，獸藥的企業產品由于國家標準化要求，產品越來越同質化，那些有強大的研發隊伍，有嚴格的質量控制體系，發展以醫代藥，與程序帶藥，這樣我們的推銷方式也發生改變?，F在的龍頭、養殖場不缺乏技術員，缺乏的是獸醫養殖綜合性人才，以前的一把剪子的技術人員不再吃香，以前沒聽說的環境控制員出現了，現在的技術員，技術上既懂得飼養管理，懂得環境控制，懂得產品銷售，懂得疾病治療。由原來的為雞診病改變為為人診心病，為龍頭、養殖場服務，綜合技術型人才在今天獸藥養殖這個行業將是中流砥柱。

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