“講故事” 成功銷售故事：從聆聽開始

來源：  發布日期：2011-03-02  發布者：曉天  共閱1614次

有銷售人員提問：“經過培訓，我們確實覺得講故事是個好工具?？苫氐綄嶋H的銷售過程中，我力圖向客戶講一些故事?？涩F在的客戶每天接觸到的銷售太多了，他們都精了。我這邊故事還沒開始了，他們就說：‘你又開始忽悠我了?！谑?，我只能按他們的要求來回答問題。我似乎沒法進入到一種順暢的銷售過程中，也很難和客戶建立起不那么公式化的關系?！?

越來越多的銷售人員意識到故事是一個非常有效的工具?？稍趯嶋H工作中，他們遇到了各種各樣的難題。

其實，比講更重要的一個技巧，也是在使用“講故事”銷售中更有效的工具。那就是：在你開始講故事之前，想辦法讓客戶講出他的故事?？蛻舻墓适聦⒏嬖V你他的價值觀、他的購買偏好、他的人生經歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權。

講的好處在于：客戶分享的越多，他對這場銷售的參與度越高;客戶分享的信息越隱私，他對你的信任越高。通過這樣的分享，客戶和銷售員所建立的銷售關系就越牢固，越向有利于成交的方向前進。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向于在安全的范圍里打開自己。所以，客戶分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯系就緊密。同理，反之也成立。也就是說，客戶越講的多，他就覺得和你越親密;他和你越親密，他就越講的多。

經過這樣的良性互動，客戶會把銷售關系進行升級。這意味著他們將向銷售人員開放更大的空間，接納你更多的建議。

一旦進入到這種良性互動關系中，那么銷售人員往往能創造出持續增長的優秀業績。這對于單次服務成交額度很大的銷售人員往往意味著更高額的收入。試想：如果你要賣給客戶的是某項高額保險，那么，你如何說服他呢?在開始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的這個人嗎?你真正知道這個人他需要什么嗎?你知道這個人為了他所需要的這些而愿意付出什么樣的代價嗎?這個人的生活狀況究竟如何?他真正坐在你面前嗎?或者他的心思還逗留在幾分鐘前發生的某件事情上?你如何快速取得他的信任，與他建立連接?或者說，你如何印證幾分鐘之前你演繹的關于這個人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的?

個案：

名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產梅花表。

“先生，你現在佩戴的這塊表也很好看哦，很經典的。不過看款式，應該是比較早一點的吧?！?

“對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手表是很貴重的禮品?！?

“那你今天想買一塊什么樣的表呢?”

“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她?！?

通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個判斷：

一、客戶對商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達自己的舔犢情深。也就是說，情感在這此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會越高。

二、客戶對新手表的比較注重性價比，不太關注是否時尚。

三、在這樣的分析結果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：


1、情感述求：能表現兒女對父母的親情孝心。

2、功能述求：能滿足年紀較長的老年人的使用需求。

3、價格述求：作為貴重禮品，價格以中高檔為宜。

所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開發的系列產品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下?！?

在銷售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂于分享自己的故事呢?

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