你覺得應該如何面對客戶的異議和拒絕呢？
推銷從拒絕開始，成交從異議開始
客戶有反對意見是好事還是壞事？
十幾年的銷售生涯告訴我客戶有反對意見是好事。
古人云“嫌貨才是買貨人”，在這么多年的銷售生涯中，我最怕遇到客戶說很好很好，好得跟我沒關系；很好很好，我早就買過了。遇到這種情況我一點辦法都沒有，只得真的跟他聊天了。
將抗拒視為客戶希望獲得更多的信息?？咕鼙硎究蛻粝Ｍ源俗鳛檎勁械幕I碼。多數新加入銷售行列的銷售人員，對客戶的反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經驗的銷售人員而言，他卻難從另外一個角度來體會抗拒；從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰術；讓你獲得更多的信息。
抗拒點通常表現為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：
1、價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價錢買到最好的產品，企業及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）；
2、功能表現、效果問題；
3、售后服務問題；
4、競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題；
5、支援（代理商最關心的話題）；
6、保證及保障。
所以，對于一個頂尖銷售人員來說，你必須事先有了解這六大抗拒的策略與技巧。
有一首打油詩
疑難雜癥遍天下
可能有解或無解
有解就去找解答
無解就別去管它
有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。
記住
我永遠不可能解決所有的抗拒，我們只去提升成交的比例。解除顧客的反對意見哪一種方式比較好。
1、是說比較容易，還是問比較容易？
2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易？
3、是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？
4、是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？
處理抗拒的兩大忌：
1、直接指出對方的錯誤
“你錯了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺，“如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒面子。”
2、避免發生爭吵
一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。輸贏都是輸，最好不爭吵。
銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現出輕視的樣子。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現出全神貫注很欣賞的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好。
銷售與戰爭最大的區別在于：不是你死我活，而是雙贏。
解除抗拒的套路：
1、認同顧客的反對意見；
2、耐心地聽完他的反對意見；
3、確認他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）；
4、辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導他）；
5、鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）
6、取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）
7、再次框式，即再次確認；
8、以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。
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