對獸藥經營領域競爭環境的分析

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-23  發布者：曉天  共閱1579次

對獸藥而言，生產廠家有無競爭力表現在行為運做方式、經銷商操作的手段、使用者飼養水平等方面．

1、確定誰是你的主要競爭對手 1）同一銷售區域、運輸路線相同或相近 2）經銷級別相同、規模相近，在當地影響力相同或相似 3）所經銷品牌有較強競爭力 4）后起的具有較強增長勢頭的經銷商

2、了解競爭對手銷售網分布情況 利用各種手段收集對手銷售網的資料，對決定目標客戶、銷售策略、建立自己的分銷網具有重要的戰略作用，了解內容應包括家庭成員、社會關系、性格愛好、資金信用情況等等．“知己知彼、百戰不殆”，如果你對對手的銷售網了如指掌，你的生意已經作成了一半．

3、是否了解經銷其他品牌經銷商的利潤情況 熟悉對手的經銷網，進而了解他們的利潤情況，包括資金、利潤、利潤獲取方式，也就是用什么錢做生意，靠什么來賺錢，然后進行比較，想一想用什么方法讓經銷商、飼養戶相信、經銷、使用何種品牌會賺得更多更穩．

4、關心各級經銷點利潤情況 一種品牌進入市場后，一般在3-6個月即形成穩定的市價，即行情．根據行情，對照給予的優惠，即得出下級經銷商的利潤狀況．一般利潤好、有心推銷的品種放在顯眼的位置，下級經銷商選擇品牌以“利潤第一、服務第二、品牌第三”．

5、了解其他廠家的優惠政策、價格 廠家在制定優惠政策時如果不是從創立品牌的角度出發，不顧經銷商的長遠利益，其效果對經銷商而言往往是先甜后苦，所以在比較促銷售手段時，你就要多問幾個為什么？

6、不要斷貨 斷貨是獸藥行業的大忌，有百害而無一利．你的店里斷貨了，想一想，除了廠方供貨困難，會不會是： （1）你沒有估計到這個品種這階段會好賣，貨進少了． （2）反正付同樣運費，載什么品種關系不大． （3）你對應做多大庫存心理沒底，或者舍不得再租個倉庫． （4）臨時資金沒到位．每去想別的辦法，以為斷一兩天沒問題． （5）沒算準市場行情，庫存一下子被客戶買光了才明白過來．

7、品牌調整到最佳，既考慮總量也強調利潤 每月應有一份銷售品種、數量清單，比較各品種之升降及利潤狀況．受資金、庫存、精力所限，就一個店所言，銷售能力是有限的，了解品種的好處還在于可以很好地調整淡旺季的利潤水平．

8、取用臨時促銷手段 1）既可配合廠家促銷，亦可獨自執行 2）促銷應臨時通知、到期完成再結算。（時間長度、銷售區域、品種、增長率、獎金額等均有定量） 3）應把臨時促銷手段與人際間的應酬區分開，在給予時特別說明是因為任務完成的好，所以給予獎勵． 4）制定指標，注意因人而異，量力而行

9、處理好與競爭對手的關系 1）因本行業涉及原料、獸藥、獸藥、畜禽產品加工購銷等方面，一店難以求全，必須有行業內的良性協調，建議注意幾點： 2）和氣生財、既合作又競爭 3）發生矛盾后，應及時尋找解決辦法，不要看破，應該看開 4）向用戶介紹其他品牌與經銷商，如店內一時缺貨，應建議以相近品牌暫替用． 5）別人在獸藥品牌或飼養上出現問題，向第三者講述時，避免添枝加葉．

10、獸藥銷售競爭要素 三大要素 獸藥品質、 廠家銷售政策、經銷商促銷手段

11、獲得競爭優勢 運輸：與運輸業建立良好的合作關系， 降低運輸成本 網絡： 銷售網絡的建立、鞏固、發展最能反映經銷商的實力 信息：信息利用率越高，市場占有率越高，誰就能立于不敗之地． 庫存：庫存管理是無形的，但直接影響整個銷售運作，好的庫存就是用最少的錢做最大．

12、比較各種利潤獲得方式，你選擇哪一種？ （1）根據市場情況，以資金投入計算利潤． （2）以單包獸藥為基礎計算應得利潤． （3）在廠方指導下確定各種價格，在此價格下計算利潤． （4）事先無周密計劃，能賺就賣，不管賣多少、賣給誰．

競爭環境：指在一定區域內某種行業內部構成競爭的一切銷售行為，也就是一種商品或勞務在銷售行為上對彼此造成的影響。

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