鎖定獸藥服務，你做到了嗎？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-23  發布者：曉天  共閱1443次

今天的獸藥行業發生了很大的變化，由于養殖規模越來越大，養殖戶越來越集中，經銷商傳統的銷售模式已不適應了。養殖行業情況的變化，首先淘汰是觀念落后的經銷商，其次淘汰的是能力（包括技術能力和服務能力）不足的經銷商。在行業集中度越來越高的情況下，經銷商下一步路該怎么走呢？今天獸藥營銷網小編就給大家組織這樣一篇文章，來共同看獸藥經銷商如何鎖定服務贏得客戶。

大家先隨著獸藥營銷網小編來看一下種植業的情況：在國家土地流轉政策的引導下，種植大戶會越來越多。這就必然對農資經銷商的銷售模式帶來挑戰。因為，種植大戶出現，就會淘汰一批小經銷商。美國朱蘭協會曾有一個重要的結論，就是低價不能贏得大客戶的忠誠，大客戶對增值服務的要求更高。這樣，只會以低價和促銷來做銷售的小經銷商不能滿足大戶的特殊要求，因此，就會被淘汰。什么樣的經銷商才能生存下去呢？是那些充分了解客戶需求，然后能提供個性化和針對性服務的經銷商。有一個案例。一位農資經銷商，只向那些家里種有五十畝地的種植大戶為服務對象，現在生意做得風生水起的。
養殖經銷商也會這樣走下去。所以獸藥營銷網小編的中心觀點就是：鎖定養殖戶，賺他們一生的錢。獸藥經銷 商要找準高價值的養殖戶，向他們提供增值服務，這樣才能培養出你的核心競爭力，才能培養出忠誠的客戶。
銷售有兩種模式：一是向更多的人銷售更多的產品，二是向一個人銷售更多的產品。前者是從更多的人身上賺錢，后者是從一個人身上賺更多的錢。兩種不同的思路，兩種不同的操作模式。過去，獸藥經銷商用第一種模式做銷售，今后，獸藥經銷商必須用第二種模式做銷售。
一位經銷商說，如果養殖戶賺不到錢，自己就覺得臉紅，不好意思。經銷商的這種理念很重要。毛澤東說，手中沒把米，小雞都不來。獸藥營銷網認識的一個經銷商經常講，養殖戶不賺錢，飼料經銷商也沒錢賺。獸藥經銷商要確定用利益粘住養殖戶。
這位經銷商還介紹自己經常培訓養殖戶。今年七月份我給成都的一家獸藥企業培訓經銷商時，他們公司云南的一個經銷商成立了一個養豬論壇，每年培訓了近千名養殖場的老板和技術員。
這位經銷商還介紹自己總結一套養殖管理模式。用這種模式指導養殖戶，可以減少他們的損失，讓雞長得更快，下雞蛋更多，也更賺錢，所以深受養殖戶們的歡迎。
經銷商有如果此的意識和能力，養殖戶如果不樂意讓他賺錢呢？
臺灣蔡康永說得好，想賺錢，正常，不用多想。值得多想的是：為什么別人愿意讓你賺到錢？
這位經銷商用增值服務吸引了養殖戶。
當然，經銷商還要學會用經營技巧吸引養殖戶。這位聰明的獸藥經銷商介紹了自己的經驗：
他的促銷做得妙。他對養殖戶承諾，如果養殖戶拿同一品牌的同一個產品瓶子20個，可以免費送他一瓶同一產品。養殖戶覺得這有便宜可占，大家都買他的產品。養殖戶拿20個瓶子過來，就可以領到一瓶產品，但一瓶不夠用，還得再買19瓶，加上贈送的一瓶，又湊夠了20瓶，那就再送一瓶。這就樣，把養殖戶給套牢了。
這伙計還把“儲值卡”用到獸藥的銷售上。他讓養殖戶買5000元的卡。這等于讓養殖戶給他打了預付款。在獸藥行業，養殖戶多是賒銷。
這位經銷商在賒銷成風的獸藥行業中，讓養殖戶給他打預付款，不能不說他真牛呀

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