經銷商如何和廠家簽訂經銷協議

來源：營管琦源  發布日期：2011-02-17  發布者：曉天  共閱1447次

每年年初或年底，都是經銷商和合作廠家簽訂年度協議的集中時刻，協議簽訂的好壞，直接關系經銷商在經營過程中的切身利益，所以要講究策略。


一、為何要簽訂經銷協議


經銷協議是對雙方合作模式的確認 經銷協議一般都涉及廠商合作的模式及合作方法，以文字的形式記述下來，為的是便于雙方在合作過程中按協議規定的模式規范運作，盡可能避免不必要的爭議。


經銷協議是對廠商雙方的約束 正規的經銷協議對廠商雙方來說，都有明確的權力和義務規定，界定了哪些事情能做和不能做，這樣的行為約束利于廠商的長期合作。


經銷協議是解決爭端的依據 由于經銷協議有明確的懲罰規定和解決辦法，在合作過程中，廠商雙方一旦發生爭議，就可以在協議規定的基礎上靈活解決，避免出現“公說公有理，婆說婆有理”糾纏不清的現象。


二、簽訂經銷協議的原則


權力和義務對等原則 簽訂協議時要最大限度地去爭取各種權力，同時也要對等地去承擔相應的義務，只有權力和義務對等，雙方合作才會愉快。
量力而行原則 所謂量力而行指的是根據自身的實際有把握地承諾，盡量使自己的承諾（或義務）在門市力所能及的范圍之內。尤其是勇承諾和廠家爭取更多權益的時候，一定要理性，千萬不要為了爭取更多的權益而做出不切實際的承諾，以免日后不能兌現而影響合作。


雙贏原則 即廠商在簽訂協議時應本著長期合作、共同發展的原則而進行，千萬不要利用自己在合作過程中的優勢地位而擠壓對方，理性的合作是優勢互補、共同發展。


時限原則 一般經銷協議都有一定的時限，時限不能太長，太長則有可能出現由于廠家經營不善在協議未到期時就發生變故甚至倒閉，從而不能履行對經銷商的義務。如果協議太短，經銷商尚未充分發揮自己的經營能力，廠家也不會滿意。一般來說，經營協議以一年為一個周期，最短不低于3個月，最長不超過18個月。


三、經銷協議包括的內容


經營范圍：一般來說，經營范圍包括經銷商所要求的產品線、市場范圍。


經營目標：指的是經銷商在協議期內對廠家承諾的經營指標，如銷售量、市場占有率、品牌知名度及美譽度、市場開發計劃等等。


激勵措施：主要是廠家為使經銷商達到經營目標對經銷商的支持措施及獎勵，一般包括：產品線支持、促銷支持、服務支持、協調行政干預以及經銷商如果能夠完成經營目標時廠家對經銷商的獎勵措施，包括當月折讓、到期返還、額外贈送等等。


懲戒措施：主要是指一方違約另一方可采取的懲戒方法、彌補方法、糾正方法、經濟補償甚至中斷合作等。


四、簽訂經銷協議的技巧性策略


首先，要知己知彼做到有的放矢。


其次，要設定自己最有把握的底線，然后再按臺階性依次累進。如簽訂到期返還時，如果自己肯定能做到20萬的量，那么返還協議可以這樣簽：如果經銷協議到期時達20萬銷量則返還5%，到25萬時則返還6%，達30萬時達7%等等。避免沒有臺階一旦做不到時會對自己造成一定損失。


再次，可以分階段要條件，以免一次要的條件太多而廠家不答應。


最后，可適當相對樂觀地預期未來，以使廠家看到希望而能夠答應更多的條件。

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