環境因素

　　一、經銷商間競爭加劇

　　由于獸藥經營門檻低，好多大學畢業生、廠家的技術人員甚至銷售人員，在工作幾年之后也回家開起了門市，經銷商數量越來越多，相互競爭很激烈。在同一片市場上，經銷商經營的產品基本雷同，銷售模式上幾乎也沒有差異，為了爭奪客戶，大龍頭想著如何壟斷，小客戶想著如何瓜分，所以你搞技術講座、我做有獎促銷；你搞吃請、我做賒銷；你打價格戰、我搞高返還等惡性競爭不斷。

　　二、市場空間越來越小

　　一是養殖越來越規?；?，獸藥廠家銷售正日益“扁平化”，網絡下沉，廠家派業務員、技術員深入基層和大型養殖場，去提供直接的綜合服務，經銷商的市場空間在縮??；二是隨著國家對養殖龍頭的扶持，出現了養殖一條龍的大型養殖集團，使散養戶向合同戶靠攏，這對傳統模式下的獸藥經銷商構成了市場危機；還有，隨著養殖戶資金和技術的沉積，飼養規模加大，養殖量向少數養殖戶手頭集中，導致養殖戶議價能力上升。

　　三、兩極分化

　　好的經銷商在與戰略領先、管理規范、講求誠信、研發實力雄厚、營銷領先的企業結交，形成戰略性的合作伙伴，“名品進名店，名企交名人”的現象在增加；同時部分優秀企業開始由過去的被動“求”經銷商轉變為“挑選”經銷商，經銷商將逐漸呈現“兩極化”的狀況，一部分得以加速發展壯大，一部分逐漸消失或逐步被他人控制。

　　四、經營不分主次

　　有的經銷商經營的產品什么都有，什么都做，做成了雜貨店，沒有長遠發展的規劃。結果合作廠家眾多，經營無重點，沒有太好的業績，得不到廠家支持，很難發展。

　　五、缺乏交流

　　觀念更新慢，很多經銷商比較“獨”，不愿意與同行交流，缺少溝通與交流的直接后果，導致其觀念更新慢，而現在市場每一分每一秒都在變化，理念跟不上去就很容易被淘汰。

　　六、缺乏高水平管理

　　獸藥經銷商的管理能力大都是從自己失敗的教訓中積累來的，也就是摸著石頭過河，所以目前高水平的管理人才和技術人才缺乏。

　　同時，養殖戶反向淘汰經銷商?，F在養殖戶對品牌的選擇、對價格、返利、服務等附加值的要求變得越來越挑剔，他們開始主動尋找經銷商，這對經銷商也是挑戰。

　　廠家的因素

　　一、獸藥產品質量有問題：

　　獸藥產品包裝粗劣、含量不足或超標、假劣獸藥等等。

　　二、獸藥產品沒有賣點：

　　沒有賣點的產品，確實難做。

　　三、獸藥廠家不給獸藥經銷商經營思路：

　　廠家沒有明確的經營思路，如何做大做強。

　　四、區域經理不專業：

　　區域經理是廠家與經銷商的喉舍，其業務能力在一定程度上制約著經銷商的發展。區域經理除了要上傳下達外，還要對自己的產品全面掌握，并對其它品牌有根本的了解，做到知己知彼，還要有一定的技術、策劃能力，這樣的區域經理才能對經銷商有所幫助。

　　五、獸藥產品設計不專業：

　　設計決定如何把這些功能提供給顧客，設計包括產品的服務和外形，是產品與顧客的一種交流，涵蓋了顧客與產品服務交互時所有的體會。所以，產品設計不是單純意義上賦予產品形狀和顏色，它是關于如何從客戶角度出發，也是企業從根本上規劃產品服務的營銷戰略方向，同時還要維護品牌的一致性。

　　六、獸藥產品價位過高：

　　獸藥產品價位過高也直接制約著經銷商的銷量，所以，性價比必須成正比。

　　七、服務跟不上：

　　再好的產品都不能保證絕對不出問題，小問題，經銷商自己就能解決，但出現產品質量問題，經銷商解決不了時，廠家卻一拖再拖，推三阻四。這樣，很容易造成經銷商有抵觸心理，工作不積極，銷量自然上不去。

　　八、品牌不正規：

　　這是沒辦法的事情，您只能換品牌。