這里所謂的“三共”，是指找到共性的話題、共同的愛好和共同的需求。

現將個顯示中的小故事。

兩個小朋友在一起玩耍，突然又走過來一個小朋友，問道：“你們喜歡看馬戲團的耍猴嗎？”兩個小朋友異口同聲地問道：“在哪里？”“就在附近的公園里。”這個小朋友話音未落，三個人手拉手高興地去了。

這個簡單的故事說明：你要讓別人去做任何事，首先，你要讓對方對你的事感興趣，而且還要找到同齡人共同的愛好、共同的需求。

共性的話題

有人說：“交談中要學會沒話找話的本領。”所謂“找話”就是“找話題”。與客戶討論一些共同關注的話題，是拉近彼此心理距離的最好方法之一。對于客戶的實際需求，銷售員需要在與客戶進行溝通前就加以認真分析，以便自己能夠準確地把握客戶最強烈的需要，然后尋找與客戶之間的共同話題。

優秀的銷售員對一切大眾喜好的事情都要略知一二，并能從共同話題入手，來印證自己的產品和對方興趣的關聯。當需要用到較為專業的知識時，銷售員也能很快補充，這樣才能贏得客戶認同，打動客戶，說服客戶下定決心進行成交。

養殖者的共性話題是什么？我們可以進行一下羅列——誰家的產品有效果？誰家的產品價格便宜？誰家的服務好？誰家的技術高？最近**疾病流行？產蛋率上不去怎么辦？仔豬成活率怎么提高？……只有你深入了解了養殖者以后才能在眾多的話題中找到他最感性的話題，將這個最感興趣的話題作為你們的共性話題進行交流，這才是根本。

共同的愛好

杰弗里.吉特默曾說過：“如果你找到了與潛在客戶的共同點，他們就會喜歡你、信任你，并且購買你的產品。”事實證明，人們更愿意與容易相處的人做生意，尤其是與客戶初次見面，找到恰當的切入點，能夠很快消除彼此的緊張感和陌生感。

其實我們在眾多的培訓課程中不止一次的聽到過這個詞——共鳴 。要想與客戶的交談變得有味道，談得投機，談得其樂融融，你就需要尋找一個話題的切入點，這個切入點的來源就是“共同的愛好”，進而引起雙方的“共鳴”。只有與客戶產生了共鳴，才可以溝通得更加深入、愉快。

共同的需求

不懂得溝通的銷售員，在剛剛張嘴與客戶交談時，就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒推銷就失敗了呢?原因在于他們完全站在自己的立場考慮問題，只希望一下子將自己所推銷產品的信息迅速灌輸到客戶的頭腦當中，根本不考慮客戶是否有這個方面的需求，這種完全著眼于自身愿望的銷售方式注定要失敗，因為客戶往往會打斷你的介紹，讓你“趕快離開”。即使客戶允許你介紹完，他也不會把這些東西記在心里的。

很多獸藥業務員會說我和客戶之間有什么共同需求呢？我的需求是把獸藥賣給客戶，客戶的需求可不是從我這里買藥??？

這樣一看，獸藥業務員和客戶之間的需求確實不能劃等號，那要是變通一下呢？

獸藥業務員的需求是把用藥方案賣給客戶，客戶的需求是拿到合適的用藥方案。這是不是可以劃等號了呢？

所以說，人與人之間都存在共同的需求，有的是顯性的擺著外面的需求，有的是隱形的藏在里面的需求，所以說需求這東西，就像時間和乳溝一樣，擠擠就會有。

很多獸藥業務員，尤其是新入行的，一看到養殖者就餓虎一般猛撲過去，也不管與人家有沒有共同的話題、共同的愛好和共同的需求，只顧直白地推廣自己的獸藥。

結果呢？進來一個，談崩一個；進來兩個，談跑一雙。（責編 悅一）