獸藥營銷員加強專業素養和應變能力

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-02-15  發布者：曉天  共閱1484次

第一是產品知識；


第二是拜訪技巧。


作為市場銷售人員，對于公司的產品，我們到底能掌握多少？同樣是一個產品，有些銷售人員只掌握表面的主要成分、用法用量，說不清產品機理、給客戶帶來的效益、同類的競爭產品，也沒有充足的數據支持，這樣的銷售方法，客戶怎么會買你的帳？


當我們向客戶推出企業產品時，首先要練就讓客戶認可你、認可企業產品的理由，筆者認為，銷售的FABE法則就是一個很好的工具。


F——產品的特質、特性等基本功能，銷售人員向客戶推出產品，首先要將商品的特征詳細列舉出來，尤其針對商品屬性，要充分運用自己擁有的專業知識，將其盡可能詳細地表示出來。


A——產品優點，你所列的商品特征究竟能發揮怎樣的功能？能為使用者提供怎樣的益處？要向客戶證明使他購買的理由，以及與同類產品相比較的優勢。


B——利益，要以客戶利益為中心，通過強調客戶得到的利益、好處激發顧客的購買欲望；


E——保證滿足客戶需要的證據，如，技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。這些證據要具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。


拜訪技巧，包括的內容大致有拜訪前準備、控場能力、拜訪后的跟蹤等，但是很重要的一個原則就是要注意細節，例如，拜訪前小禮品的準備、交流中的客戶需求捕捉、設計下次拜訪的借口等等，溝通交流中有很多禮儀，實際上符合人性、方便客戶的一切行為就是禮儀，如坐客戶側面斜15度，能讓客戶看到資料，又不會失去現場控制權?？傊?，每一次客戶拜訪，都是一場謀劃，一場驚心動魄的交流，先說什么，后說什么，一定要符合客戶利益邏輯。

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