飼料、獸藥個性“定做”，渠道博弈中的正本清源

來源：  發布日期：2011-01-26  發布者：曉天  共閱1733次

當我們回首飼料及獸藥蓬勃發展的十年之路，無論在制造流程、工藝、品牌塑造上，還是在基礎運營管理、團隊建設、績效考核等等方面均取得長足的進步。但最近兩年產業過剩導致火拼大環境下，飼料及獸藥銷售局面趨向遲緩增長勢頭。飼料及獸藥企業如何才能一路高歌猛進保持良好的發展勢頭？是我們營銷人需要研究的課題，近兩年飼料及獸藥渠道和終端呈現碎片化和多元化趨勢，養殖規?；仁沟蔑暳霞矮F藥渠道布局上出現整微妙變化值得關注。

作為這一特殊時期發展起來的新型渠道，“定做”。在針對大客戶的銷售中的地位迅速提高，甚至承擔著特殊的使命，很多企業和經銷商期望“定做”可以為自身的經營和營銷帶來突破?！岸ㄗ觥敝劣陲暳霞矮F藥銷售的意義，表面看是渠道博弈并涵蓋具體銷售策略的調整，深層次看卻是運營思路上的正本清源！

“定做”的核心理念是營銷，而飼料及獸藥常態的銷售觀念是推銷　

曾幾何時，飼料及獸藥營銷人員總被人冠以推銷員的稱謂，并非貶義，事實如此，我們的營銷人員確實是在硬生生的推銷產品，樸素的產品至上急功近利的思維讓人避之不及，口若懸河卻事倍功半。就本質而言，推銷更多的僅僅是關注自身利益，驅動力是利潤，側重點很簡單，就是產品；而營銷恰恰相反，顧客的利益最大化是首要選擇，驅動力是客戶的需求，側重點就相對技高一籌，是市場。

時至今日，當渠道成本和效率日漸煎熬大家的神經時，我們慣常沉溺在挖人、搶經銷商、技術推廣等等渠道的以推銷為主題的運營思維里，沒有賣不動的產品也是不爭的事實，但太不確定的銷量，太難駕馭控制的終端渠道，太讓人口呆目瞪的費用成本，我們的飼料及獸藥營銷遠沒有達到幸福的境界。如此，終端渠道突圍的勢頭風起云涌，飼料、獸藥廠商博弈于新一輪的渠道變革運營而生?！岸ㄗ觥?，此前更多是被眾多獸藥、飼料廠家歸類于特通渠道。但隨著銷售環境的變異，如今為大客戶“定做”特俗產品這個渠道顯得舉足輕重不能小覷。

換言之，是市場迫使我們眾多的飼料、獸藥制造企業開始反思自己的營銷方略。開始學會在營銷中“遠離”產品，在固有的“銀銷”、“硬銷”中進化到“盈銷”、“贏銷”。由推銷轉變成營銷，這本就是一種質的升華?！岸ㄗ觥钡暮诵谋举|是營造需求，在35941飼料網看來，各級營銷人關注最多的是銷量，沒錯，由銷量帶來的現金流決定著企業的命脈，但我們不能如此這般的簡單的看問題，純粹為銷量而銷量，我們常態銷售工作中的諸多思路和現實情況是南轅北轍的，自認為好產品好工藝卻無法推廣、自感覺經銷商網絡渠道堅實卻產品積壓，自詡為好品牌好口碑卻無人問津，自得意好包裝好設計卓爾不群卻流通受阻……我們應該透過現象來看本質，決定銷量的是什么？然后圍繞這個核心為題來提綱挈領我們的運營思路。毋庸置疑，客戶需求決定產品銷量。一個沒有客戶需求的產品，即便如何美輪美奐，也只能形同廢物。

原先的聚眾銷售思路，注定我們只能過多的關注產品本身，運營策略也相對寬泛，無法滿足所有人的需求，那就假設能夠滿足某些人群，而為大客戶“定做”個性產品，卻讓我們制造企業不得不重新考慮，如何滿足目標客戶需求呢？現實而言，我們不可能針對數百個大客戶，開發出數百個產品系列。在和大客戶博弈的過程中，分區域投放個性產品，是環節的關鍵。而分區域投放產品的前提看似是量身定做，但實質是營造需求。

有道是：得道多助，失道寡助。這個道是做事之道，營銷之道，需求之道。飼料、獸藥同道中人，切莫以為“定做”僅為望梅止渴或錦上添花，其現實意義應該是營銷渠道運營的正本清源——重營銷、創需求！

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