獸藥企業渠道建設中客戶管理的方法

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-20  發布者：曉天  共閱1508次

   產品的流通渠道、渠道中的客戶管理始終是企業關注的重點，在企業的發展過程中，只有保證渠道的暢通，市場開發工作才能順利展開，尤其是要加強那些能夠提升企業經營業績的核心客戶的開發與培養，讓他們能夠追隨企業的發展而成長。
   1．“說”前景，讓客戶明確企業的戰略規劃
   縱觀任何企業的發展歷程，都是從小到大、從弱到強的過程，身處企業成長階段，我們沒有品牌知名度，渠道網絡、客戶服務也不完善，這時，我們首先應該向客戶“說”出企業的戰略規劃，闡述企業愿景、使命、價值觀以及我們的戰略目標、方案、計劃，讓客戶充分認識到與你合作的前景，讓他感覺到你們之間的合作為他帶來的是長久利益，只有這樣，在面對競爭對手的短期利益時，我們的客戶才不會被迷惑，才能減少客戶的流失率。
   2．“做”管理，實現廠商共贏
   “做”比“說”更重要，“說”，首先使客戶在思想上與我們達成了一致，但是，光說不做，客戶未必會完全相信我們的言辭，所以，下一步關鍵的是要加強企業自身管理，讓客戶感覺到我們是站在他的立場上考慮問題。
   明確產品市場定位 企業的產品是否有顯著的療效？產品價格是否合理？是否有恰當的利潤空間？企業在市場開發中一定要充分聽取客戶意見，真正做到實現廠商合作的“三贏”——療效顯著的產品、合理的價格、適當的利潤空間。
   提升企業服務質量 在處理客戶的投訴、建議時，我們應當熱誠、主動、及時化解客戶矛盾，筆者建議，獸藥企業要定期培訓銷售內勤和市場服務人員，提高他們的職業素養和專業技能，以積極的態度、個性化的服務更好地滿足客戶需求。比如，發貨時核對產品數量、名稱；發貨后及時詢問到貨情況，需要的產品等；在售后技術服務中，及時解答客戶疑難，指導合理用藥。
總之，企業要保證流通渠道的暢通，培養核心客戶的合作忠誠度，就要在戰略上重視、管理上加強、經營上用心，面對客戶，做到“言必行，行必果”。

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