利劍在手，淡季何憂？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-07  發布者：曉天  共閱1748次

利劍一：客戶劍，開發空白市場，調整舊客戶，發展新客戶。開發空白市場，調整經銷商，發展新客戶，在淡季并不是沒有機會，有識
　利劍一：客戶劍，開發空白市場，調整舊客戶，發展新客戶。開發空白市場，調整經銷商，發展新客戶，在淡季并不是沒有機會，有識的經銷商都明白產品的暢銷，市場的發展，淡季做市場的，打基礎的重要性。換掉不適應市場的舊客戶，發展新客戶，由于新經銷商的網絡關系，在做市場時都有一個鋪貨期。借助新經銷商的網絡，將順利的實現產品鋪貨推廣，有效的推動上游廠家的生產銷售，從而有利與度過淡季的冰封期，尤其在開發空白市場新客戶方面，效果更加明顯。

　　利劍二：產品劍，上新品。無論是全新產品、換代產品、還是僅僅是產品口味、克重，包裝、規格等稍微的變化，都會在產品消費者求新求異的心理上產生震蕩，吸引其購買嘗試的欲望，形成新的消費需求增長點。同時由于新產品價格的不透明，通路利潤的豐厚，也有利于調動銷售各環節的積極性，從而推動銷售的增長。在實際銷售工作中，在對具體市場充分調查的基礎上，即可以引進該市場公司未投放的老產品，也可以根據市場請示公司開發有競爭力的對口產品。

　　利劍三，促銷劍，加大促銷力度。這是各個廠家、銷售環節用的最普便的方法。如對總經銷提高搭贈率，大客戶激勵；對銷售人員提高獎金提成力度；對二批、零售商的累計、回扣、抽獎；對消費者的箱內贈品、箱外促銷、回收箱皮、包裝袋（瓶蓋）等。在此不在累述。但要提醒的是促銷的力度和方法要適當。防止出現“不促不銷”和“促而不銷”的尷尬境地。

　　利劍四，鋪貨劍，延長鋪貨時間?？祹煾涤芯滗N售名言“鋪貨，鋪貨，再鋪貨?！痹阡N售淡季，尤其是今天油價節節攀升的情況下，經銷商只希望二批、零售商都進貨上門，對于原來的配送，上門服務可能三、五天或者一周才能下去一趟。如果廠家有同一銷售渠道彌補淡季的產品系列或者經銷商自身的產品組合可以相互彌補，可能對于說服經銷商加強淡季本品的配送容易一些。但若是本公司產品專一的經銷商，可從以下方面作出努力：
⑴與經銷商溝通，淡季銷售的才是決定市場成敗的關鍵，淡季做市場，旺季創銷量；
⑵告之經銷商，淡季雖然整體需求量減少了，但是其他經銷經銷商配送的懈怠，正是我們的市場機會。
⑶同時，作為廠方代表要于經銷商一起鋪貨推廣，在淡季加強與二批、重要客戶溝通，二批、重要客戶的檔案管理工作，努力提高淡季現實的鋪貨成功率，增強經銷商的信心。
⑷同時廠方代表可根據市場情況與公司溝通，可以考慮按鋪貨天數、公里數、銷售情況給以困難度較大的經銷商一定的加油費支持（應提前與公司溝通，變一下促銷方式而已。）

　　利劍五，終端劍，加強店內的促銷宣傳提示。在旺季時，可能“蘿卜快了不洗泥”，只需送貨上門，無須顧及終端，但在淡季確需要重視，細作終端的真工夫。再好的產品，再大的促銷，消者看不到又有何用？消費者70%的購買行為屬于沖動型購買。因此在終端，加強店內的宣傳提示，有為重要。一進門，裝飾POP（消費指南），如氣球、吊旗、吊牌、企業產品卡通形象、裝飾粘貼畫等的使用，可以起到給消費者以美感，引起消費者興趣，吸引消費者眼球的作用。在售賣專區，亂花漸欲迷人眼，制作精美的銷售POP的使用，如商品展示卡、特價單等的使用達到引起消費者注意，推動消費者購買本品的目的。同時在商品位置擺放方面，盡量占據黃金的位置，如端架，主通道前端的堆頭位等，同時通過擺放，陳列的生動化來最大限度的吸引消費者的注意。，必要時可以配置專職的理貨員。在大流通渠道，二批，夫妻店等雖然沒有城區商超、賣場那樣各廠家之間競爭激烈，但是在農村，許多店鋪都采用了開架銷售的方式。在淡季要提升銷量，也要將公司的產品擺放在有利于消費者看到，消費者和售賣者易于售取的地方。同時要將產品包裝的賣點介紹部分，如產品的包裝一面印有“開箱有禮”，“內有贈品”等，將產品陳列擺放時，將此面陳列展示面向消費者 ；同時通過利潤的誘導，客情的維護，鼓勵店老板多推介本品。

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