獸藥市場發展到今天，已不是一件藥掙好幾百元的時代了，競爭日趨激烈、利潤空間逐步縮小，獸藥行業開始進入微利時代，投入與收入不成正比，出現頭重腳輕的現象，銷售開始下滑，微利時代下，我們該如何應對呢？

中國獸藥營銷實戰專家，福源動?？偛脛⑿「断壬鸀槟窒砦⒗麜r代下“獸藥市場的不安及微利時代的經營模式”。

獸藥市場的不安分析

①、原材料價格波動，勞動力成本升高；

②、客戶的成長及技術的不斷創新；

③、傳統企業仍然沿用以往標準，以內部角度看問題，而沒有從市場角度看問題；

④、行業定位模糊，治療和保健，治療消費群體在哪，保健客戶是誰？

⑤、生產企業數量一直在增加，兩極分化逐年明顯，養殖行業同樣是分化；

⑥、形成品牌的企業屈指可數，品牌推廣和會議營銷，但是產品推廣仍以人員推廣為主流；

⑦、盡管處于產業鏈的上游，但卻是產業鏈中弱勢的一方；

⑧、公司與業務高手都有“做大”的欲望，但沒有有效手段；

⑨、最“不缺”獸藥，但對專家和好獸醫有高度依賴。

養殖行業的不安分析

①、養殖戶逐年減少，養殖總量逐年增加；

②、疾病、飼養管理水平，養殖成本是困擾養殖戶健康發展的三大因事；

③、養殖總體風險大，盈利能力較弱；

④、養殖戶感覺永遠缺“好獸醫”和“好獸藥”；

⑤、養殖場處于產業鏈的下游，對正確信息不能分辨真與惡，對好與差的分別標準憑感覺；

傳統模式中的問題及特點分析

①、傳統路徑是：

生產企業→業務經理→經銷商→技術員→養殖戶

生產企業→業務經理→養殖公司

②、 傳統模式中成功的企業一般是培養了一批銷售高手，高手離去，客戶離去；

③、 傳統模式中的企業一般是沒模式，沒品牌，企業成功靠的是業務經理自身能力的差距，在引導企業越成功越依賴業務經理；

④、 傳統企業對客戶資源不清楚，賣到哪兒都不知道，賣給誰不清楚，賣多少不清楚，什么都不知道，客情不明，必然受制于人；

⑤、傳統企業靠人員推廣是主流，“銷售高手”受青睞；

⑥、傳統企業的客戶資源在“神醫”“高手”手中，客戶一般隨神醫高手走；

⑦、傳統企業、銷售人員不能解決客戶的真正需求，所以只能在價格、返點、促銷、賒銷等因素做文章；

⑧、傳統模式一般表現為人員多，單產低、效率低、上游受制于下游，控制不了下游，必然受制于下游；

⑨、大部分模式遵守大病→神醫→好藥的思路去做，而沒有相應模式來指導。

獸藥行業新模式的探討

①、根據自身具備資源和可調動的資源去采取一個完整的價值鏈去實現

即：價值主張（企業價值觀或企業使命）

價值需求（能夠滿足客戶需求的體現）

價值實現（利用自身或能夠組織的資源通過滿足客戶需求進而實現自身盈利）

業務流程：（實現價值主張而采取的具體措施、方法及標準）

②、經銷商的核心需求是能夠比競爭對手發展得更好、并能夠長期持續發展；

養殖戶的核心需求是好獸醫、好獸藥，更低的成本，更高的盈利能力。

技術型客戶核心需求是專業知識的提升。

養殖公司的核心需求是能協助內部員工素質提升，提供高含量技術性的養殖管理模式，產品性價比高、有較高品質的表現。

③、今后營銷模式上應注重的幾點工作要點：利用一切資源和自身能力，協助客戶持續增長，當好客戶顧問，創造客戶價值；

總體定位上，應在局部市場幫助高端客戶取得絕對成功；

重點客戶上，渠道采用互聯網思維，形成快捷方便式社區服務銷售模式；

DSO上，以龍頭企業精準出擊，塑造精品打擊策略，搶占最高庫存率。

④、 團隊作戰，重點市場集中公司主要力量，以團隊形式出現，進行重點開發，主要幫助龍頭型經銷商提升銷量及管理水平，幫助經銷商開發維護養殖戶，最終提高客戶在當地的影響力，促使客戶持續成長，DSO上，專家＋領導＋精品模式。

⑤、重點產品方案，以少數幾個產品方案為主推產品，主推產品方案要占個人與區域總銷量的70%以上。

⑥、營銷模式系統的打造，參加各種行業會議，宣講公司價值方案與主張，專業媒體廣告，文章推廣，從而吸引目標客戶群來主動尋找公司，選擇部分目標客戶合作，隨著合作的深入，與少數目標客戶形成戰略合作。從銷售人員找客戶轉變為客戶找公司，從銷量人員賣產品轉變為賣方案，方案包括（經銷成長方案和重點產品方案）；

⑦、模式的價值創造方案主要體現在，專業的產品方案，豐富臨床經驗的好獸醫指導，持續，系統的專業知識培訓，系統產品使用方案的培訓與臨床使用指導；經銷商商業模式打造（如經營思路定位培訓，團隊建設培訓，經銷商下線的開發與維護，競爭策略支持，如產品組合策略，服務體系，促銷策略，標桿客戶策略，會議模型等；業務流程：模式推廣，組織系統，產品方案，品牌課程，會議推廣等）。

市場競爭日益激烈，優勝劣汰的速度也在加快，在這種情況下，企業唯有在經營理念與產品服務上不斷創新，改進自己的不足，增加自我發展的優勢，在微利時代下才能永保財源不竭。